Вкладываешь в ресторан буквально всё, а прибыли нет? Разбираем, почему ресторан не приносит прибыль и что делать, чтобы выручка заведения росла. В конце статьи — пошаговая инструкция «Как анализировать конкурентов».
Наталья Захарьяш
Маркетолог food FMCG, HoReCa, FoodTech, директор по маркетингу в Ninja Pizza, автор подкаста и Telegram-канала «Поешь нормально»
Погнали?
Вступай в Telegram-чат для рестораторов и экспертов HoReCa: общение, новости, тренды, инсайты, лайфхаки, партнёры.
Что делать, есть ресторан не приносит прибыль
Сначала обозначим переменные: прибыль состоит из полученных денег, часть которых будет потрачена на конкретные нужды: закупки, маркетинг, зарплаты. Из этого определения получается простая формула:
Прибыль = выручка − расходы
Если повышения прибыли ресторана нет, то на первый взгляд очевидно: либо выручки нет, либо максимально завышены расходы. На самом деле всё намного сложнее. Структуру выручки формируют две вещи: средний чек и гостевой поток. Соответственно, если что-то одно не дотягивает до нормы, то вместо прибыли деятельность ресторана генерирует убыток.
Средний чек состоит из количества и стоимости блюд. Например, убыток приносят либо недостаточное количество блюд, либо блюда с низкой стоимостью. Поток гостей зависит от продвижения и маркетинга. Причём маркетолог приводит гостя в первый раз, а его возвращение зависит от сервиса, вкуса и качества блюд, интерьера и атмосферы заведения. Если с сервисом, вкусом и атмосферой всё порядке, то надо начинать управлять спросом.
Движение по счетам — это наглядное представление данных по финансовым потокам в бизнесе. Смотришь отчёт и сразу понимаешь, как идут дела. Попробовать
Распространённые ошибки, приводящие к убыткам в ресторане
- Хаотичная работа с продвижением без системы. Помни, что любое продвижение начинается с целей и продуманной стратегии достижения этих целей. Необдуманная трата средств на маркетинг без конкретных целей ведёт только к убыткам.
- Неактуальная концепция. Отток гостей по причине невкусной еды, плохого обслуживания, неприятной атмосферы приводит к убыткам. Всё начинается с плохих отзывов, а заканчивается закрытием ресторана.
- Не ведётся работа с сервисом и вкусом. Эта ошибка выводится из предыдущей. Чтобы не терять прибыль, нужно проводить работу с персоналом: пробовать блюда, соблюдать чистоту на кухне и в зале, проводить тренинги по сервису.
Чтобы этих ошибок избежать, нужно:
Нужно разобраться со структурой P&L (доходы и расходы). Структура помогает понять, где ресторан зарабатывает, а где теряет прибыль. Чаще всего является надёжным инструментом для получения информации, сработал ресторан в убыток или заработал.
Например, кофейня в месяц заработала на продаже кофейных напитков 250 000 рублей и на пончиках 150 000 рублей. Кофейня потратила на аренду 70 000, на закупку стаканчиков для кофе 30 000, на расходники 30 000 и на продукты 20 000 рублей. Зная эти данные можно рассчитать операционную прибыль.
| Доходы | Расходы | Чистая прибыль |
| 250 000 рублей | 70 000 рублей | 10 000 рублей (амортизация оборудования) |
| 150 000 рублей | 30 000 рублей | 100 000 рублей (выплаты) |
| 400 000 рублей | 30 000 рублей | 20 000 рублей (налоги) |
| 20 000 рублей | 250 000 рублей (операционная прибыль) | |
| 150 000 рублей | 120 000 (прибыль) |
По этому отчёту видно, что кофейня заработала чистыми 250 000 рублей, а сама прибыль без выплат составила 120 000 рублей. Именно для этого и нужен отчёт P&L. Он помогает понять, когда заведение начинает терять прибыль или её увеличивать.
Определить сроки для отчётов анализа прибыли. Анализировать доходы и расходы раз в месяц, раз в неделю и ежедневно. По отчётам видно, какие причины у оттока прибыли.
Сформировать список решений, которые помогут наладить идеальный сервис, идеальную закупку, эффективные продажи, цели и KPI. Отчёт P&L подскажет, во сколько проседает бюджет, какие затраты неликвидны. Помимо P&L ты можешь проанализировать работу маркетолога и проанализировать средний чек.
Не хочешь разбираться во всех этих таблицах сам, а только видеть результат — преврати управление ресторана в систему с Quick Resto. Контролируй расходы, выручку и прибыль! Подробнее
Независящие от рестораторов причины, приводящие к убыткам
- Экономические кризисы. Их предугадать сложно.
- Естественные и сезонные причины, связанные с изменением времён года или изменения погодных условий. Вноси в меню изменения, в том числе сезонные блюда или завлекай определёнными активностями. Например, сейчас популярны тематические ужины.
- Непредвиденные затраты из-за повышения цен. К примеру, на продукты, аренду помещения или техники. Поэтому лучше всего анализировать рынок поставщиков и по возможности их менять. В случае повышения цены на аренду стоит помнить про договоры. Например, прописать в договоре одну цену за помещение и добавить пункт про изменение этой цены, а также уведомления за определённый срок до повышения съёмщика.
Управление прибылью ресторана
Шаг 1
Как правило, прибыль прогнозируется и исходит именно от этих целей: повышение выручки, повышение среднего чека и повышение гостевого потока. В рамках одного месяца следует определить процент от выручки, которая затем будет потрачена по разным статьям: аренда, коммунальные услуги, закупка продуктов, фонд оплаты труда, маркетинг — все постоянные расходы. Есть и переменные расходы, например, на активности ресторана. По прошествии месяца нужно проанализировать доходы по целям. Именно они становятся показателями работы ресторана.
Для анализа и мониторинга прибыли не обязательно нанимать бухгалтера. Следи за показателями заведения самостоятельно. Попробовать бесплатно
Шаг 2
Цели сформированы, постоянные и переменные расходы расписаны, остаётся только заработать прибыль, чтобы «раскидать» не эфемерный бюджет, а настоящие деньги. Безусловно, ты уже потратил деньги на аренду, дизайн, закупку мебели, составление меню, маркетинг, но не подготовил меню и ещё не знаешь, по какой цене ты будешь продавать блюда и напитки. Тут поможет ценообразование и анализ меню и цен на блюда у конкурентов.
Чтобы проанализировать меню, достаточно прийти к конкурентам и изучить меню на основании нескольких блюд-маркеров. После этого вместе с шефом оцените блюда-маркеры и установите стоимость. Цена должна быть комфортной — ни низкой по рынку, ни высокой. И это правило. Анализировать нужно конкурентов, которые подходят по концепции. Лучше всего взять одинаковые блюда — маркерные позиции и сравнить их. Обязательно смотрим на граммовку блюда. Если цена у конкурентов на каждое блюдо дороже на 100 рублей, то смело поднимай цену на своё блюдо на 50 рублей. Цена не будет завышенной и меню будет конкурентоспособным.
Контролируй весь цикл товарооборота! Программа учёта в режиме реального времени показывает остатки, недостачи и излишки, а еще подсказывает, когда нужно пополнить запасы. Подробнее
Шаг 3
Правильно управляй запасами: не замораживай деньги и не покупать экстренно продукты в супермаркете. Для этого важно оптимизировать закупки и складское хозяйство. Управление через программное обеспечение позволяет забить технологичку, и она сама рассчитает количество трат. Управление запасами невозможно без программного обеспечения, иначе не будут достигнуты поставленные цели.
Полезный совет. Одна из причин потери прибыли — закупка продуктов не у поставщиков, а в супермаркете. Если закупка не оптимизирована, происходит потеря прибыли и увеличение расходов. Вместе с этим возможно изменение качества блюда, что также может привести к потерям и лишним тратам. Поэтому, лучше всего производить закупку продуктов раз в неделю. Такое интенсивное ведение учёта поставок, сократит количество выброшенных продуктов с коротким сроком хранения.
Помни про правила хранения продуктов на складе: соблюдение товарного соседства, чистота, маркировка на продуктах.
Полезный совет. Чаще всего в морозильных ларях долго хранятся заготовки, замороженные продукты, субпродукты. На практике это более распространённая ошибка, когда закупаются продукты больше, чем на самом деле нужно. Так происходит заморозка денег, которые потом уже не вернёшь. Достаточно закупить продукты на неделю.
Как увеличить прибыль ресторана
Проводи активности. Увеличение прибыли ресторана полностью зависит от целей: увеличение среднего чека, гостепотока и выручки. Эти цели достигаются за счёт разных средств и методов. Например, формирование приятной обстановки в ресторане, вкус блюд и цена создадут благоприятную атмосферу для потока новых гостей и оставят их в качестве лояльных именно в твоём заведении. Так ты создашь почву для роста прибыли, однако эти инструменты работают до поры до времени. Поэтому важно создавать активности.
|
Ситуация 1. Акция в кофейне «После 19:00 на все десерты скидка 50%».
Проблема. Кофейня теряет прибыль и поток гостей. Анализ показывает, что меньше всего гостей приходит по вечерам с понедельника по четверг. Кондитерка не раскупается. Списывать нельзя.
Решение. Создаём акцию «После 19:00 на все десерты скидка 50%» и продвигаем её. Вместо того, чтобы списывать нераспроданные десерты, ты их продаёшь. Вместо 0 ты имеешь 50% от продукта, а это лучше, чем ничего. Да, потери от затрат всё равно будут, но не такие колоссальные, как от списания. Да и со временем, ситуация с гостями выровняется. |
Как правило, рестораны не используют акции и скидки в продвижении, но запускают другие активности, больше подходящие под их сегмент.
|
Ситуация 2. Гастрономический вечер в ресторане.
Проблема. Ресторан паназиатской кухни теряет прибыль. Гости не ходят, а идей для новых активностей нет.
Решение. Маркетолог устроил вечер высокой индийской кухни от шеф-повара. Создаётся программа вечера: музыка, меню, рассадка, сценарий, шоу и так далее. Вместе с этим готовится стратегия продвижения новых блюд. Во время гастровечера не только рассказываются увлекательные истории про блюда, но предлагается сравнить их, к примеру, с тайской кулинарией. Так повышается лояльность пришедших гостей к заведению и запускается сарафанное радио. |
Как правильно организовать акцию, чтобы она сработала и принесла нужный результат — в статье «Как провести акцию для привлечения гостей в ресторан».
Оптимизируй процессы. Иногда, чтобы поднять продажи в ресторане, нужно просто провести инвентаризацию производственных процессов. Программное обеспечение для ресторанов способно стать хорошим помощником шеф-повару, администратору и официанту. Самое главное следить за показателями и пользоваться всеми инструментами, которые предлагает разработчик.
Следи за атмосферой. Цель любого ресторана — возвращение гостей. Одно из необходимых условий для достижения этой цели является создание располагающей атмосферы. Игнорируя, нельзя рассчитывать на долгосрочный успех. Блюда должны быть вкусными и приготовлены из свежих и качественных продуктов. Гость должен сам захотеть вернуться и ещё привести с собой друзей. Как атмосфера может влиять на гостей — в статье «Создание атмосферы уюта в ресторане или кафе».
Подытожим
- Убытки происходят по причине незнания и неспособности контролировать процесс заработка прибыли. Помни, что прибыль это выручка из которой ты вычитаешь расходы.
- Анализируй свои потраченные и вырученные средства при помощи отчёта P&L. Так ты сможешь понять, где именно у тебя проседает бюджет.
- Анализируй средний чек, количество средних чеков и поток гостей. Это важно для постановки целей.
- Придерживайся стратегии продвижения ресторана. Так о твоём заведении узнает больше людей.
- Проводи активности для гостей и не забывай про программы лояльности. Так ты сможешь увеличить поток гостей и уменьшить траты на закупку продуктов.
- Продукты должны быть свежими, их количество должно хватать на срок.
- Помни о хранении продуктов: соседство продуктов, время хранения.
- Считай бюджет грамотно. Потраченные деньги без цели напрямую ведут к убыткам.
Наталья Захарьяш
Маркетолог food FMCG, HoReCa, FoodTech, директор по маркетингу в Ninja Pizza, автор подкаста и Telegram-канала «Поешь нормально»
Хочешь стать экспертом публикаций, автором статей или рассказать о своём кейсе?
Конечно!