Ароматный кофе, булочка с курагой и суп с лисичками — все эти гастрономические радости можно не только подать, но и соблазнительно напомнить о них гостю. Не с помощью штендера у входа или громкого «заходи, дорогой!», а через вежливое push-уведомление, персональную акцию или баллы в системе лояльности.
Сегодня ресторану мало быть вкусным — нужно быть заметным и запоминающимся. Именно поэтому CRM-системы теперь становятся нормой даже в небольших кафе. Разберёмся, как создавать акции с помощью CRM и понять, какие спецпредложения действительно работают.
Погнали?
Вступай в Telegram-чат для рестораторов и экспертов HoReCa: общение, новости, тренды, инсайты, лайфхаки, партнёры.
Вкусный маркетинг: зачем нужны акции
Исследование Global Customer Loyalty Report 2025 показало, что свыше 69% бизнесменов, использующих программы лояльности, довольны результатом. Это значение за три года выросло почти на 20%. Секрет прост: дружеские отношения работают. Вместо холодной рекламы — тёплый сигнал «мы вас помним». Вместо скидки на всё меню — десерт в подарок в день рождения или предложение вернуться за любимым супом со скидкой.
В антропологии есть любопытный термин – «Экономика дара». Она подразумевает, что товары и услуги «вручаются» безвозмездно. Рестораторы предлагают гостям акции, скидки и бонусы. Они не могут быть уверены, что гость вернётся. Это работает сильнее, чем любой рекламный баннер, потому что строит настоящую, пусть и цифровую, эмоциональную связь.
Как понять, что акция действительно работает
Неправильно спланированная акция может не только не окупиться, но и привести к убыткам. Например, скидка на популярное блюдо может увеличить поток гостей, но если себестоимость этого блюда высока, выручка не покроет затрат.
Вот основные метрики, которые помогут определить, работает ли акция или пора что-то менять.
Количество гостей
Если после запуска предложения гостей стало больше — это хороший знак. Но важно понимать:
- это новые клиенты или постоянные;
- вернулись ли они после первой акции;
- сработал ли оффер или, например, погода.
Как анализировать: собирать данные о гостях с помощью карт лояльности (электронных или пластиковых), строить отчёты по частоте посещений в CRM, анализировать количество использований промокодов.
Средний чек
Отслеживайте, как меняется сумма в чеке во время акции. Иногда клиент приходит по акции, но заказывает больше. А иногда — только то, что со скидкой.
Как анализировать: сравнивайте периоды до, во время и после акции.
Повторные визиты
Успешная акция не просто привлекает — она формирует привычку возвращаться. Если гость пришёл снова через 3–5 дней — это уже результат.
Как анализировать: с помощью карт лояльности и CRM.
Выручка и прибыль
Общий доход может вырасти, а чистая прибыль — упасть. Например, если вы сделали скидку на дорогое блюдо с высокой себестоимостью.
Как анализировать: учитывайте маржинальность блюд, списания и трудозатраты.
Продажи акционных блюд
Сравните продажи блюд, участвующих в акции, с остальными позициями меню. Если во время акции интерес к другим (неакционным) блюдам заметно снизился, это может означать, что предложение «перетянуло» спрос на себя.
В результате вы можете столкнуться с ситуацией, когда активно продаются блюда с низкой наценкой, а более прибыльные позиции остаются без внимания. Иногда в этом случае лучше было бы не проводить акцию вовсе, а продолжать продавать высокомаржинальные блюда без скидок.
Как анализировать: ABC-анализ помогает определить, какие блюда приносят основную прибыль, и скорректировать акции так, чтобы они поддерживали маржинальные позиции.
Заполняемость столиков и пиковые часы
Правильно выстроенная акция помогает заполнять зал в «мёртвые» часы. Если спецпредложение действует с 15:00 до 17:00 — смотрите, изменился ли поток в это время.
Отзывы и обратная связь
Качественные показатели, такие как отзывы гостей, тоже важны. Если акция привела к наплыву посетителей, но они жалуются на блюда или сервис – это сигнал о проблемах.
Как анализировать: изучать отзывы в геосервисах, соцсетях, отправить гостям уведомления с просьбой оценить заведение.
💡 Главное правило: хорошая акция — это не про «дешевле». Это про «выгоднее» для всех — и гостя, и бизнеса.
Окно возможностей: как запустить акции быстро и без боли
Сегодня акция — это не флаер на входе и не надпись на меловой доске. Это продуманный инструмент, который запускается в пару кликов, нацелен на конкретную аудиторию и учитывает цели заведения: увеличить средний чек, вернуть гостя, протестировать новое блюдо.
| Вид акции | Пример | Эффект |
| Специальное предложение | Седьмой кофе в подарок | Повышение частоты визитов, формирование привычки |
| Подарок за сумму заказа | При заказе от 2000 ₽ — салат в подарок. | Увеличение среднего чека |
| Комбо-наборы | При покупке двух эклеров третий за полцены | Рост продаж определённых позиций, увеличение среднего чека |
| Абонемент | При покупке салата гость получает абонемент на три бесплатных кофе | Возврат гостей, рост повторных визитов |
| Промокод | Скидка при предъявлении промокода, который можно использовать неограниченное количество раз | Привлечение новой аудитории, отслеживание эффективности рекламы |
| Расходуемый промокод | Промокод можно использовать ограниченное количество раз | Управление спросом, стимулирование активности в конкретный период |
Системы автоматизации позволяют управлять акциями гибко. В том числе настраивать:
- период действия;
- конкретные блюда или категории меню;
- сколько единиц нужно купить для срабатывания условия;
- на кого акция распространяется (вся база, новички, «спящие» клиенты и др.);
- модификаторы и тематические условия (например, сезонные акции или «блюдо недели»);
- списание бонусных баллов и совместимость с другими предложениями.
Это экономит время команды и позволяет тестировать гипотезы без риска — и с обратной связью в цифрах.
Информацию о действующих предложениях можно донести через любые удобные каналы:
-
в мобильном приложении;
-
через Telegram-бот;
-
на сайте;
-
лично у кассы;
-
через email или push-уведомления.
Почему это работает
Одна из ключевых задач таких акций — работать точечно и вовремя. Например, если гость давно не приходил, система может это отследить и аккуратно напомнить о себе — предложением, которое основано на его прошлых предпочтениях.
Пример: Павел Петрович был у вас несколько раз летом и каждый раз брал круассан с ванилью. Сейчас он давно не заходил — вы можете предложить ему вернуться и попробовать новинку, скажем, круассан с черникой. Причём — в день вечеринки, когда важно заполнить зал.
Система Quick Resto с подпиской Лояльность.360 предлагает готовые шаблоны акций, которые проверены сотнями кафе. Вам не нужно придумывать формулы — просто выбираете нужный формат, настраиваете параметры и запускаете. Всё работает в связке с CRM, меню, системой push-уведомлений.
Ошибки при анализе акций
Даже самая классная акция может оказаться убыточной — если вы не видите реальную картину. Многие рестораторы продолжают считать эффективность акций вручную, опираясь на кассовые отчёты и интуицию. Но тут подстерегает сразу несколько ошибок:
- Не учитывать себестоимость. Да, «суп дня» покупали активнее. Но если он низкомаржинальный, а продажи более выгодных блюд упали — общая прибыль могла снизиться. И такая акция — скорее убыток, чем успех.
- Игнорировать повторные визиты. Акция может привлечь новых гостей. Но если они не возвращаются, вся экономика рушится: большинство предложений окупается только на втором-третьем визите. Без отслеживания возвращаемости судить об успехе нельзя.
- Не фиксировать затраты на саму акцию. Баннеры, рассылка, закупки продуктов под промо — всё это расходы. Без учёта цифры будут обманчивыми.
- Субъективно оценивать отзывы. Кажется, что акция всем понравилась. Но даже пара негативных отзывов на популярных сайтах могут перевесить десятки положительных, полученных лично. Лучше опираться на общую статистику по лояльности и количеству возвратов.
Ручной подсчёт показателей — это не только долго, но и рискованно. Человеческий фактор, неполные данные, разрозненные таблицы — всё это мешает объективной оценке.
Современные CRM- и POS-системы помогают собирать и визуализировать данные автоматически. Автоматизация — инструмент, который даёт объективные данные для здравых решений.
Ошибок, часто совершаемых новичками, поможет избежать база знаний «Справочник ресторатора». Если только начинаете свой бизнес, там вы найдёте много полезных советов — от запуска акций до найма персонала.
Хочешь стать экспертом публикаций, автором статей или рассказать о своём кейсе?
Конечно!