БΛОГ

Пишем про деньги и успешные решения в ресторанном бизнесе

Все статьи - Прибыль и маркетинг - Как проводить АВС-анализ, чтобы сформировать прибыльное меню

Как проводить АВС-анализ, чтобы сформировать прибыльное меню

Рубрика

Прибыль и маркетинг

Редактор

Виктория Царенкова

Дата публикации

2/21/2022

Ещё по теме

Метод анализа меню ресторана по принципу «Звёзды и собаки»

Рассказываем, как анализировать ассортимент в меню заведения, используя АВС-анализ.

Эксперты:

Наталья Захарьяш
Маркетолог food fmcg, horeca & foodtech. Руководитель отдела маркетинга сети «Суши Даром». Автор подкаста «Поешь нормально» @nati.tim
Алексей Гаврилов
Руководитель отдела внедрения Quick Resto. Аналитик бизнес-процессов и эксперт по автоматизации в заведениях общественного питания. Консультант в ресторанном бизнесе с опытом более 11 лет @gavralexey

В чём суть АВС-анализа

Наталья Захарьяш, маркетолог food fmcg, horeca & foodtech

Принцип АВС-анализа простой — мы делим меню на три группы блюд, в зависимости от того, какой вклад они вносят в прибыль заведения:

  • Группа А — это блюда-лидеры, они приносят самую высокую прибыль. Их доля в товарообороте занимает 80%.

  • Группа В — «середнячки», они нуждаются только в том, чтобы на складе постоянно были нужные ингредиенты и эти блюда не попали в стоп-лист. Их доля — 15% от всего товарооборота заведения.

  • Группа С — аутсайдеры, требуют наибольшего внимания. Их доля в общих продажах — всего 5%.

Как автоматически построить АВС-анализ в системе Quick Resto

Алексей Гаврилов, руководитель отдела внедрения Quick Resto

Вот так выглядит автоматически сформированный отчёт по прибыльности блюд в Quick Resto — не надо ничего вычислять вручную, просто выбираем нужный период и какие блюда хотим увидеть в отчёте: всё меню, отдельные категории блюд или продажи по разным точкам реализации.

Этот отчёт сформирован по отдельной категории блюд «Мороженое»:

Скриншот 2_АВС-анализ.png

В отчёте группы А, В и С выделены разными цветами, поэтому мы сразу видим, куда попало то или иное блюдо, модификатор или напиток. Дополнительно в группе С ярко-розовым цветом выделены те позиции, которые не вносят даже минимального вклада в прибыль — они убыточны.

Если сформировать отчёт по всему меню, то при большом количестве позиций он получится обширным, а блюда из разных категорий перемешаются по группам А, В, С.

В этом отчёте мы видим, что в группу А попали бургеры, хот-доги, пиццы, салат, суп и десерты. Эти позиции самые прибыльные в меню, но этой информации недостаточно для принятий решений относительно дальнейших действий по оптимизации меню и маркетинговых активностей.

АВС-анализ всего меню.png

Разделяем меню на категории, чтобы получить релевантные данные для принятия решений

Наталья Захарьяш, маркетолог food fmcg, horeca & foodtech

Когда у вас большой ассортимент с разными категориями (от 50 позиций), строить АВС-анализ надо не по всему меню, а по категориям блюд или даже более мелким подгруппам.

Например, отдельно супы, салаты, модификаторы, десерты, чайные и кофейные напитки, вино и т.п. Если у вас очень обширное меню, то делите категории на подгруппы: анализируйте не всю категорию «роллы», а смотрите по подгруппам — отдельно суши, сеты, жаренные роллы, запечёные роллы.

Иначе при анализе всего меню может получиться, например, так: газированные напитки попадут полностью в группу С, а модификаторы типа соусов и хлеба, которые заказывают чаще всего, окажутся в группе А. И такие данные будут не показательными для принятия решений — что выводить из ассортимента, что больше рекламировать, на что повышать цену или по каким позициям поработать с себестоимостью.

Примеры АВС-анализа для группы блюд: какие выводы можем сделать по отчёту

Алексей Гаврилов, руководитель отдела внедрения Quick Resto

Хочу отметить, что построить АВС-анализ в системе недостаточно, с этим отчётом нужно работать — внимательно смотреть на продажи, цену блюда, соотношение с показателями по другим позициям.

Например, по отчёту мы видим, что «Греческий салат» хорошо продаётся по сравнению с другими блюдами, но не приносит достаточно прибыли. Поэтому смотрим, стоит ли повысить на него цену или будет лучше «поиграть» с себестоимостью. Вносим изменения и через время снова смотрим отчёт.

греческий салат.png

А вот тут пример того, как одно и тоже блюдо может по-разному продаваться на разных точках реализации и попадать в разные группы. По позиции «Веган бургер» мы видим, что снижена цена для второй точки реализации — там эта позиция участвовала в акции «бургер + напиток со скидкой».

гуакомоле хот-дог 2.png

Три вывода по АВС-анализу

Наталья Захарьяш, маркетолог food fmcg, horeca & foodtech

Проведя АВС-анализ, вы сможете сделать три основных вывода для принятия решений по ассортименту в меню:

1. Можно отметить те позиции, для которых надо поработать с себестоимостью. Например, уменьшить порцию, заменить ингредиенты на более дешёвые аналоги, провести переговоры с поставщиками. Попробуйте договориться об оптимизации цены: делать более редкие поставки, попросить о снижении цены либо удержать цены на ингредиенты на текущем уровне, без повышения, поскольку ваше заведение — давний и лояльный клиент. Если поставщик не идёт на уступки, попробовать найти других поставщиков.

2. Увеличить наценку на блюда. АВС-анализ может показать те позиции, на которые стоит повысить цены, не потеряв спрос на эту позицию у гостей — это мы видим по количеству продаж.

3. Выделить позиции, продажи которых надо стимулировать. Например, включить блюдо в акционное предложение, но не продавать его со скидкой, а предлагать бонусом к какому-то ходовому товару. Привлечь внимание гостей можно даже к позициям из группы С. Для этого иногда достаточно «подсветить» её для гостей, чтобы они обратили на неё внимание.

Рекомендация: каждый месяц формируйте список из 3–5 позиций, на продажах которых необходимо сосредоточиться, и информируйте гостей об этих блюдах и напитках — разместите баннеры на сайте, наклейки или тейбл-тенты на столах, отправляйте гостям пуш-уведомления. Не снижая цену, обратите внимание гостей: «Попробуйте пиццу с ветчиной и грибами — она стала ещё вкуснее». Моя практика показывает — очень часто такое «подсвечивание» блюд повышает их продажи.

Оставьте заявку на бесплатную консультацию

Расскажем, как отправлять пуш-уведомления гостям через Quick Resto

Требуется согласие с условиями
Я соглашаюсь с политикой обработки персональных данных

Рубрика

Прибыль и маркетинг

Редактор

Виктория Царенкова

Дата публикации

2/21/2022

Ещё по теме

Метод анализа меню ресторана по принципу «Звёзды и собаки»

Хотите стать экспертом публикаций, автором статей или рассказать о своём кейсе?

Требуется согласие с условиями
Я соглашаюсь с политикой обработки персональных данных

Мобильное приложение для гостей

Подключить
Подключить

Хочу открыть своё ресторанное дело

Что мне для этого нужно?

Узнать
Узнать

Оцените пользу Quick Resto уже сейчас

Требуется согласие с условиями
Я соглашаюсь с политикой обработки персональных данных