Как проводить ABC-анализ в ресторане, чтобы сформировать прибыльное меню

<p>Маркетолог food fmcg, horeca &amp; foodtech</p>

<p>Основатель консалтингового агентства &laquo;Гастрономика&raquo;, спикер международного университета SWISSAM, бывший руководитель отдела внедрения Quick Resto, @AlexeyGavr</p>

Разбираемся, как с помощью ABC-анализа оптимизировать меню и найти скрытые источники прибыли. Расскажем, как работает метод, сравним ручной расчёт с автоматизацией, покажем, как провести ABC-анализ в общепите и использовать его результаты.

ABC анализ в ресторане — это метод классификации ресурсов предприятия. Инструмент основан на наблюдении итальянского экономиста Вильфредо Парето, которое затем перешло в одноимённый закон. Классическая формулировка: 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата. В сфере HoReCa это значит, что только пятая часть блюд, которые вы готовите, приносят вам наибольшую выручку.

С развитием экономической теории для бизнеса актуальным стало деление не на две категории (80 на 20), а на три — A, B и C. Наш эксперт, маркетолог food fmcg, horeca & foodtech Наталья Захарьяш определяет эти категории следующим образом:

• Группа А — позиции-лидеры.
• Группа В — «середнячки».
• Группа С — аутсайдеры, на которых и нужно обратить внимание.

То есть ABC анализ в ресторане — это рейтинг блюд по выручке за месяц. Нужно взять всю матрицу продуктов в ресторане (полный список ваших блюд), выстроить позиции по порядку от самых доходных к самым неходовым, а затем «порезать» список на три части в зависимости от доли в выручке.

Чтобы провести ABC-анализ меню, сначала отсортируйте блюда по выручке — от самых доходных к наименее доходным.

Затем посчитайте, какую долю в общей выручке даёт каждое блюдо, и складывайте эти доли по порядку. Так вы увидите накопленный вклад позиций в выручку.

Дальше разделите блюда на три группы:

• Группа A — блюда, которые вместе дают 80% выручки.
• Группа B — следующие позиции, которые увеличивают накопленную выручку с 80% до 95%.
• Группа C — оставшиеся блюда, которые дают последние 5% выручки.

Важно: группы формируют не по количеству блюд. Например, в группу A не обязательно попадут первые 20% позиций меню — туда войдут все блюда, которые вместе дают около 80% выручки.

Анализ меню на основе трёх групп удобен и эффективен, но его результаты зависят от того, какие позиции вы сравниваете. Поэтому не стоит анализировать вместе принципиально разные категории — например, горячие блюда, пиццу, воду и соусы.

Почему общий анализ может дать искажённую картину:

• Разная цена и маржинальность. Дорогое блюдо может попасть в группу A за счёт высокой цены, даже если его заказывают нечасто. При этом высокая выручка ещё не означает высокую прибыль: у блюд разные наценка и фудкост.
• Разный объём продаж. Соусы, хлеб, кофе или газировку могут покупать значительно чаще основных блюд. За счёт массовости они будут занимать высокие позиции и искажать сравнение с супами, горячим или премиальными блюдами.

Поэтому ABC-анализ лучше проводить внутри сопоставимых категорий: отдельно для горячих блюд, напитков, десертов и других групп меню.

Иными словами, при общем abc анализе меню вы может вдруг обнаружить, что вся газировка попала в группу C, а соусы и хлеб, которые заказывают почти к каждому блюду, окажутся в группе A. Такие данные не помогут понять, что выводить из меню и где работать с себестоимостью.

Наталья Захарьяш советует делить меню на группы: супы, салаты, десерты, кофейные напитки, вино, модификаторы. Если же категория получится слишком большой, то и её можно дробить на подгруппы: например, можно анализировать не все роллы сразу, а отдельно суши, сеты, запечённые и жареные.

Отдельный пункт — сезонные позиции. Летние, осенний или зимние блюда нельзя оценивать наравне с постоянным меню. Их вклад нужно изучать внутри сезона.

Комбо и сеты тоже искажают анализ: сет может вытянуть слабую позицию в группу A за счёт популярных составляющих. Если анализируете блюда по отдельности, исключайте сеты из отчёта или считайте их отдельной категорией.

Если вы не знаете, как сделать ABC анализ вручную, Quick Resto сделает это за вас. Выгружать чеки и считать доли не нужно.

Нужный отчёт находится в разделе «Отчёты» → «ABC-анализ». Здесь можно выбрать период и показатели, по которым вы хотите проанализировать продажи.

В отчёте группы выделены разными цветами, поэтому сразу видно, куда попало каждое блюдо. Позиции группы C, которые не вносят даже минимального вклада в прибыль, выделены ярко-розовым — они убыточны.

Image

Настройки фильтрации позволяют детализировать данные. Можно выбрать конкретный период, указать тип продукта (исключить модификаторы, чтобы они не искажали анализ блюд), отфильтровать по группам и местам реализации. Отдельный фильтр «Не учитывать разделение по местам реализации» объединяет продажи со всех точек в общую картину. Фильтр «Исключить позиции с отрицательной прибылью» оставляет только рентабельные продукты. Готовый отчёт можно экспортировать в XLS или CSV.

ABC анализ в ресторане — это всё тот же простой математический метод, поэтому использовать его можно и без специальной программы. На этом этапе нужно понять, какой вклад в процентах вносит каждое блюдо. Считаем проценты. Возьмите сумму выручки с конкретного блюда из второго столбца, разделите её на общую выручку со всего меню (которую вы посчитали в конце первого шага) и умножьте результат на 100.

Получившийся процент запишите в третий столбец напротив этого блюда. Повторяйте, пока не заполните третий столбец полностью.

Теперь у вас есть доля каждой позиции в общей выручке.

Здесь мы будем складывать полученные проценты по цепочке сверху вниз (нарастающим итогом), чтобы увидеть, как блюда постепенно собирают общую кассу. ## Пример ABC-анализа меню кафе на реальных блюдах

Показываем, как заполняется таблица на примере реального меню из 11 позиций. Предположим, что мы работаем в стейк-хаусе и общая выручка за месяц составила 1 000 000 рублей.

Блюдо | Выручка, ₽ | Доля, % | Накопленный процент, % | Группа Стейк рибай | 420 000 | 42,0 | 42,0 | A Стейк стриплойн | 230 000 | 23,0 | 65,0 (42,0 + 23,0) | A Пиво фирменное | 120 000 | 12,0 | 77,0 (65,0 + 12,0) | A Стейк фланк | 70 000 | 7,0 | 84,0 (77,0 + 7,0) | B Картофель фри | 50 000 | 5,0 | 89,0 (84,0 + 5,0) | B Морс ягодный | 40 000 | 4,0 | 93,0 (89,0 + 4,0) | B Тушёные овощи | 30 000 | 3,0 | 96,0 (93,0 + 3,0) | C Печёный картофель | 20 000 | 2,0 | 98,0 (96,0 + 2,0) | C Кофе капучино | 12 000 | 1,2 | 99,2 (98,0 + 1,2) | C Чизкейк | 5 000 | 0,5 | 99,7 (99,2 + 0,5) | C Чёрный чай | 3 000 | 0,3 | 100,0 (99,7 + 0,3) | C ИТОГО | 1 000 000 | 100% | — | —

Провести ABC анализ по этому образцу легко:

• Два самых популярных дорогих стейка вместе с фирменным пивом сделали 77% всей выручки. На пиве сумма ещё не превысила 80%, поэтому вся тройка получает «А». Это фундамент заведения.
• Группа В. На стейке-фланк накопленный итог перешагнул за 80% и стал 84%. Вместе с картофелем фри и морсом он дал сумму в пределах до 95%, поэтому все позиции попали в группу «В».
• Группа С. На тушёных овощах сумма стала 96% (превысила порог в 95%). Все позиции, начиная от овощей и заканчивая чёрным чаем в самом низу, получают оценку «С». Они приносят ресторану меньше всего денег.

В нашем примере мы провели анализ по выручке. То есть узнали, сколько приносят конкретные пункты и как часто их заказывают. Однако доля в выручке в HoReCa это ещё не всё. ABC анализ блюд такого типа не отвечает на вопрос, сколько денег мы получаем после вычета себестоимости. Еда может входить в группу А по продажам, но иметь высокий фудкост и почти не приносить прибыли. А может быть и обратная ситуация: позицию берут редко, но у неё низкая себестоимость, а значит, высокая маржа.

Чтобы видеть реальную картину, расчёты проводят дважды: сначала делают анализ по выручке, а затем отдельно по маржинальной (чистой) прибыли. Бургер фирменный | 60 | 700 | 42 000 | 51,50 | A Пиво фирменное | 70 | 400 | 28 000 | 60,83 | A Картофель фри | 60 | 400 | 24 000 | 68,83 | A Тушёные овощи | 50 | 400 | 20 000 | 75,50 | A Стейк фланк | 80 | 200 | 16 000 | 80,83 | B Морс ягодный | 75 | 200 | 15 000 | 85,83 | B Печёный картофель | 60 | 200 | 12 000 | 89,83 | B Коул-слоу | 55 | 200 | 11 000 | 93,50 | B Лимонад | 50 | 210 | 10 500 | 97,00 | C Чизкейк | 30 | 300 | 9 000 | 100,00 | C

По таблице видно, что стейк-фланк заказывают чаще всего — 80 порций, но прибыль с одной порции составляет всего 200 ₽. Поэтому даже при высоких продажах он приносит 16 000 ₽ валовой прибыли и попадает в группу B.

Для сравнения, фирменный бургер заказали 60 раз, но прибыль с каждой порции составляет 700 ₽. В результате он принёс 42 000 ₽ и вошёл в группу A.

Сам по себе ABC-анализ не показывает, почему стейк-фланк приносит меньше прибыли. Это повод проверить цену блюда и его себестоимость: закупочные цены, размер порции, состав и потери при приготовлении. После изменений анализ можно провести повторно и сравнить результат.

ABC анализ блюд по точкам реализации показывает, как одна и та же еда может попадать в разные группы. Например, в точке «Лесная» чизкейк продаётся по обычной цене и относится к группе A. В точке «Набережная» десерт участвует в акции «кофе + чизкейк со скидкой», поэтому прибыль с одной порции ниже. В результате там чизкейк попадает уже в группу B.

Блюдо | Продано, порций | Прибыль с порции, ₽ | Валовая прибыль, ₽ | Группа | Точка Капучино | 30 | 180 | 5 400 | A | Лесная Чизкейк | 25 | 200 | 5 000 | A | Лесная Чёрный чай | 20 | 120 | 2 400 | B | Лесная Печёный картофель | 10 | 100 | 1 000 | C | Лесная Капучино | 30 | 180 | 5 400 | A | Набережная Чёрный чай | 25 | 120 | 3 000 | A | Набережная Чизкейк | 25 | 100 | 2 500 | B | Набережная Печёный картофель | 10 | 100 | 1 000 | C | Набережная

В обеих точках продали по 25 порций чизкейка. Но в «Лесной» ресторан получает с каждой порции 200 ₽ валовой прибыли, а в «Набережной» — только 100 ₽. Поэтому вклад блюда в прибыль точки отличается, хотя количество продаж одинаковое.

Такой срез помогает заметить, где одна и та же позиция работает по-разному. После этого можно разбираться в причине: отличается ли цена, действует ли акция, выше ли себестоимость или меняется спрос.

Анализ меню ресторана даёт чёткий план действий для каждой группы. Когда таблица готова и все буквы расставлены, перед вами открывается чёткая карта:

• Группа А — защищать. Это локомотивы бизнеса. Главное правило здесь — не навредить. Ни в коем случае резко не меняйте рецептуру, не уменьшайте порции, не переходите на более дешёвые и менее качественные ингредиенты. Гости ходят к вам именно ради них. Контролируйте их наличие на кухне каждый день — «стоп-лист» по блюдам группы А означает прямую потерю больших денег.

Она зря занимает место и замораживает деньги на складе в виде продуктов.

ABC анализ в ресторане — это просто инструмент. Он полезен, но ответов не даёт. При работе с ним на практике даже опытные рестораторы иногда допускают ошибки. Даже если вы разобрались в матрице комбинаций, при сборе данных легко допустить технические промахи.

Чтобы аналитика отражала реальную жизнь ресторана, обратите внимание на следующие критические точки:

• Анализ без учёта сезонности. Летом лимонады и салаты продаются лучше, зимой — супы и глинтвейн. Если смотреть только на один месяц, картина будет искажена. Сезонные позиции нужно оценивать внутри их сезона или анализировать за год.
• Игнорирование фудкоста. Блюдо может быть в группе А и при этом иметь высокий фудкост. Поэтому анализ по выручке стоит дополнять анализом по маржинальности.
• Слишком короткий период. Если взять одну неделю или один день, данные будут случайными. Для анализа нужен минимум месяц, а лучше — квартал.
• Анализ всего меню сразу. О позициях с разной ценой и объёмом продаж уже говорили выше. Это искажает картину.

Главное, что даёт ABC анализ в общепите — данные, на основе которых владельцы решают, что делать. Значит, изучение меню и оценка его эффективности для сферы общепита нужны регулярно. Но и частить с отчётами не нужно. Оптимальная периодичность — раз в квартал (каждые 3 месяца). Этого достаточно, чтобы увидеть изменения в спросе и вовремя среагировать.

Дополнительно анализ стоит делать при смене сезонного меню. Если вы обновляете ассортимент весной или осенью, проверьте, как изменилась структура продаж, и скорректируйте меню с учётом новых данных.

Если в заведении часто меняется меню или появляются новые позиции, можно анализировать чаще — раз в месяц. Но для большинства ресторанов квартала достаточно.

Наталья Захарьяш формулирует три практических вывода, которые можно сделать по итогам abc анализа в общепите:

Первый — работа с себестоимостью. Расчёты помогут найти точки, где стоит оптимизировать затраты. Это может быть уменьшение порции, замена ингредиентов на более доступные аналоги или переговоры с поставщиками о снижении цены. Если поставщик не идёт на уступки — это повод найти альтернативу.

Второй — повышение наценки. ABC-анализ помогает выявить блюда, на которые можно поднять цену без потери спроса. Отчёт покажет количество продаж, а значит, и позиции, которые гости заказывают чаще всего. После повышения цены нужно проверить эффективность решения: если после повышения цены на блюдо из группы А средний чек растёт, а количество заказов не падает — решение верное.

Третий — стимулирование продаж. Некоторые позиции нужно продвигать активнее. Например, включать в акции не со скидкой, а бонусом к популярному блюду. Внимание можно привлечь даже к аутсайдерам из группы С. Более того, иногда достаточно просто «подсветить» позицию для гостей.

Каждый месяц выбирайте 3–5 блюд, на которых хотите сосредоточить продажи, и дополнительно рассказывайте о них гостям: размещайте баннеры на сайте, тейбл-тенты и упоминания в пуш-уведомлениях. Даже без скидок такое дополнительное продвижение может увеличить продажи.

Это метод разделения блюд на три группы по вкладу в выручку: лидеры, средние позиции и аутсайдеры.

Нет, сначала стоит проверить фудкост и роль блюда в меню — некоторые позиции держат ассортимент, а не приносят прибыль напрямую.

Можно, но потребуется выгрузка данных о продажах в Excel и ручной расчёт доли каждого блюда в выручке.

ABC-анализ оценивает вклад блюда по одному-двум параметрам, а меню-инжиниринг комбинирует прибыльность и популярность в четыре категории (звёзды, лошадки, загадки, собаки).