Принцип АВС-анализа в общепите простой — мы делим меню на три группы блюд, в зависимости от того, какой вклад они вносят в прибыль заведения:
Группа А — это блюда-лидеры, они приносят самую высокую прибыль. Их доля в товарообороте занимает 80%.
Группа В — «середнячки», они нуждаются только в том, чтобы на складе постоянно были нужные ингредиенты и эти блюда не попали в стоп-лист. Их доля — 15% от всего товарооборота заведения.
Группа С — аутсайдеры, требуют наибольшего внимания. Их доля в общих продажах — всего 5%.
Как автоматически построить АВС-анализ в программе Quick Resto
Алексей Гаврилов, руководитель отдела внедрения Quick Resto
Вот так выглядит автоматически сформированный отчёт по прибыльности блюд в Quick Resto — не надо ничего вычислять вручную, просто выбираем нужный период и какие блюда хотим увидеть в отчёте: всё меню, отдельные категории блюд или продажи по разным точкам реализации.
Этот отчёт сформирован по отдельной категории блюд «Мороженое»:
В отчёте группы А, В и С выделены разными цветами, поэтому мы сразу видим, куда попало то или иное блюдо, модификатор или напиток. Дополнительно в группе С ярко-розовым цветом выделены те позиции, которые не вносят даже минимального вклада в прибыль — они убыточны.
Если сформировать отчёт по всему меню, то при большом количестве позиций он получится обширным, а блюда из разных категорий перемешаются по группам А, В, С.
В этом отчёте мы видим, что в группу А попали бургеры, хот-доги, пиццы, салат, суп и десерты. Эти позиции самые прибыльные в меню, но этой информации недостаточно для принятий решений относительно дальнейших действий по оптимизации меню и маркетинговых активностей.
Разделяем меню на категории, чтобы получить релевантные данные для принятия решений
Когда у вас большой ассортимент с разными категориями (от 50 позиций), строить АВС-анализ надо не по всему меню, а по категориям блюд или даже более мелким подгруппам.
Например, отдельно супы, салаты, модификаторы, десерты, чайные и кофейные напитки, вино и т.п. Если у вас очень обширное меню, то делите категории на подгруппы: анализируйте не всю категорию «роллы», а смотрите по подгруппам — отдельно суши, сеты, жаренные роллы, запечёные роллы.
Иначе при анализе всего меню может получиться, например, так: газированные напитки попадут полностью в группу С, а модификаторы типа соусов и хлеба, которые заказывают чаще всего, окажутся в группе А. И такие данные будут не показательными для принятия решений — что выводить из ассортимента, что больше рекламировать, на что повышать цену или по каким позициям поработать с себестоимостью.
Примеры АВС-анализа для группы блюд: какие выводы можем сделать по отчёту
Алексей Гаврилов, руководитель отдела внедрения Quick Resto
Хочу отметить, что построить отчёт в программе для АВС-анализа недостаточно. С этим отчётом нужно работать — внимательно смотреть на продажи, цену блюда, соотношение с показателями по другим позициям.
Например, по отчёту мы видим, что «Греческий салат» хорошо продаётся по сравнению с другими блюдами, но не приносит достаточно прибыли. Поэтому смотрим, стоит ли повысить на него цену или будет лучше «поиграть» с себестоимостью. Вносим изменения и через время снова смотрим отчёт.
А вот тут пример того, как одно и тоже блюдо может по-разному продаваться на разных точках реализации и попадать в разные группы. По позиции «Веган бургер» мы видим, что снижена цена для второй точки реализации — там эта позиция участвовала в акции «бургер + напиток со скидкой».
Проведя АВС-анализ в ресторане, вы сможете сделать три основных вывода для принятия решений по ассортименту в меню:
1. Можно отметить те позиции, для которых надо поработать с себестоимостью. Например, уменьшить порцию, заменить ингредиенты на более дешёвые аналоги, провести переговоры с поставщиками. Попробуйте договориться об оптимизации цены: делать более редкие поставки, попросить о снижении цены либо удержать цены на ингредиенты на текущем уровне, без повышения, поскольку ваше заведение — давний и лояльный клиент. Если поставщик не идёт на уступки, попробовать найти других поставщиков.
2. Увеличить наценку на блюда. АВС-анализ может показать те позиции, на которые стоит повысить цены, не потеряв спрос на эту позицию у гостей — это мы видим по количеству продаж.
3. Выделить позиции, продажи которых надо стимулировать. Например, включить блюдо в акционное предложение, но не продавать его со скидкой, а предлагать бонусом к какому-то ходовому товару. Привлечь внимание гостей можно даже к позициям из группы С. Для этого иногда достаточно «подсветить» её для гостей, чтобы они обратили на неё внимание.
Рекомендация: каждый месяц формируйте список из 3–5 позиций, на продажах которых необходимо сосредоточиться, и информируйте гостей об этих блюдах и напитках — разместите баннеры на сайте, наклейки или тейбл-тенты на столах, отправляйте гостям пуш-уведомления. Не снижая цену, обратите внимание гостей: «Попробуйте пиццу с ветчиной и грибами — она стала ещё вкуснее». Моя практика показывает — очень часто такое «подсвечивание» блюд повышает их продажи.
ПОЗВОНИТЬ И ОФОРМИТЬ ЗАЯВКУПОЗВОНИТЬ И ОФОРМИТЬ ЗАЯВКУ