Как проводить ABC-анализ в ресторане, чтобы сформировать прибыльное меню

Рассказываем, как анализировать ассортимент в меню заведения, используя ABC-анализ.

Наталья Захарьяш, маркетолог food fmcg, horeca & foodtech

ABC-анализ в ресторане — это анализ по принципу деления меню на три группы блюд, в зависимости от того, какой вклад они вносят в прибыль заведения:

Алексей Гаврилов, руководитель отдела внедрения Quick Resto

Вот так выглядит автоматически сформированный отчёт по прибыльности блюд в Quick Resto — не надо ничего вычислять вручную, просто выбираем нужный период и какие блюда хотим увидеть в отчёте: всё меню, отдельные категории блюд или продажи по разным точкам реализации.

Этот отчёт сформирован по отдельной категории блюд «Мороженое»:

В отчёте группы A, B и C выделены разными цветами, поэтому мы сразу видим, куда попало то или иное блюдо, модификатор или напиток. Дополнительно в группе С ярко-розовым цветом выделены те позиции, которые не вносят даже минимального вклада в прибыль — они убыточны.

Если сформировать отчёт по всему меню, то при большом количестве позиций он получится обширным, а блюда из разных категорий перемешаются по группам А, В, С.

В этом отчёте мы видим, что в группу А попали бургеры, хот-доги, пиццы, салат, суп и десерты. Эти позиции самые прибыльные в меню, но этой информации недостаточно для принятий решений относительно дальнейших действий по оптимизации меню и маркетинговых активностей.

Наталья Захарьяш, маркетолог food fmcg, horeca & foodtech

Когда у вас большой ассортимент с разными категориями (от 50 позиций) или многопрофильный рестроан, АВС-анализ нужно строить не по всему меню, а по категориям блюд или даже более мелким подгруппам.

Например, отдельно супы, салаты, модификаторы, десерты, чайные и кофейные напитки, вино и т.п. Если у вас очень обширное меню, то делите категории на подгруппы: анализируйте не всю категорию «роллы», а смотрите по подгруппам — отдельно суши, сеты, жаренные роллы, запечёные роллы.

Иначе при анализе всего меню может получиться, например, так: газированные напитки попадут полностью в группу С, а модификаторы типа соусов и хлеба, которые заказывают чаще всего, окажутся в группе А. И такие данные будут не показательными для принятия решений — что выводить из ассортимента, что больше рекламировать, на что повышать цену или по каким позициям поработать с себестоимостью.

Алексей Гаврилов, руководитель отдела внедрения Quick Resto

Хочу отметить, что построить отчёт в программе для АВС-анализа недостаточно. С этим отчётом нужно работать — внимательно смотреть на продажи, цену блюда, соотношение с показателями по другим позициям.

Например, по отчёту мы видим, что «Греческий салат» хорошо продаётся по сравнению с другими блюдами, но не приносит достаточно прибыли. Поэтому смотрим, стоит ли повысить на него цену или будет лучше «поиграть» с себестоимостью. Вносим изменения и через время снова смотрим отчёт.

Наталья Захарьяш, маркетолог food fmcg, horeca & foodtech

Проведя АВС-анализ в ресторане, вы сможете сделать три основных вывода для принятия решений по ассортименту в меню:

1. Можно отметить те позиции, для которых надо поработать с себестоимостью. Например, уменьшить порцию, заменить ингредиенты на более дешёвые аналоги, провести переговоры с поставщиками. Попробуйте договориться об оптимизации цены: делать более редкие поставки, попросить о снижении цены либо удержать цены на ингредиенты на текущем уровне, без повышения, поскольку ваше заведение — давний и лояльный клиент. Если поставщик не идёт на уступки, попробовать найти других поставщиков.

2. Увеличить наценку на блюда. АВС-анализ в ресторане — это как раз то, что может показать те позиции, на которые стоит повысить цены, не потеряв спрос на эту позицию у гостей. Это мы видим по количеству продаж.

3. Выделить позиции, продажи которых надо стимулировать.Например, включить блюдо в акционное предложение, но не продавать его со скидкой, а предлагать бонусом к какому-то ходовому товару. Привлечь внимание гостей можно даже к позициям из группы С. Для этого иногда достаточно «подсветить» её для гостей, чтобы они обратили на неё внимание.