Карта торговой территории: как увеличить продажи в ресторанном бизнесе

Эксперт

Амина Фатуллаева

Эксперт-практик, бизнес-консультант, антикризисный управляющий. Автор Telegram-канала

«Амина, Ресторан, Путь»

Карта торговой территории (ККТ) — это карта, на которой фиксируются различные объекты и потоки людей. Она помогает определить наилучшее место для открытия заведения, привлечь новых гостей и выявить точки роста для бизнеса.

Зачем нужна карта торговой территории в ресторанном бизнесе:

При открытии. С помощью неё можно выбрать место для открытия, выбрать направление кухни и формат заведения, спрогнозировать товарооборот и средний чек, найти партнёров и конкурентов поблизости и понять, кто целевая аудитория заведения. Готовят за 3 месяца до открытия ресторана.

При падении продаж. Если в заведении резко снизился поток гостей, также может помочь КТТ. Она поможет подобрать оптимальный график работы заведения, определить виды услуг, которые будут особенно востребованы (завтрак, бизнес-ланч, доставка, банкеты, детские праздники).

Стабильно раз в год. Чтобы найти 2-3 новых сегмента аудитории, которые появились в твоём районе. Это позволит бизнесу расти и развиваться.

Пример анализа карты торговой территории. В кофейне в центральном районе Москвы упал поток гостей — стало на 100 чеков в день меньше. При этом персонал работал хорошо, скорость приготовления кофе была быстрой, качество продукции не упало, всё по-прежнему было вкусно. Мы построили карту торговой территории и выяснили, что бизнес-центр, который находился рядом с кофейней, пустует. Раньше он обеспечивал стабильный поток людей в будни. Так мы выяснили причину снижения продаж и узнали, что БЦ важен для стабильной выручки. Теперь мы отслеживаем, когда его вновь арендуют, познакомимся с новыми людьми и заявим о кофейне.

Данные, которые понадобятся для анализа аудитории: пол, возраст, заработная плата, образование, семейное положение, ценности, боли, страхи, желания.

Подробнее

Методика построения карты торговой территории:

Открой карту: Яндекс, 2ГИС или любую другую — это и есть инструмент для создания карты торговой территории. Отметь на ней заведение.

Создай окружность радиусом 1 600 метров с центром в твоём ресторане для определения торговой территории. Это радиус пешей доступности — 10-15 минут. В случае, если есть доставка, радиус может охватывать ближайший спальный район, либо весь город.

Отметь прямых и непрямых конкурентов красным цветом, чтобы затем провести анализ конкурентов — узнать их концепцию и поводы посещения.

Обозначь зелёным цветом партнёров — компании, с которыми можно коллаборировать, подружиться и устраивать кросс-маркетинговые мероприятия, чтобы они приводили вам гостей. Например, партнёрами для кафе могут быть салоны красоты, фитнес-центры и учебные центры.

Синим цветом отметь расположение транспортных узлов и скоплений людей — реальных и потенциальных гостей: до 100 человек. Например, остановки, школы, бизнес-центры, парковочные зоны и другие значимые объекты.

Посмотри, как твоё заведение видно с дороги и тротуара по обе стороны. При обходе можно взять с собой визитки или рекламные флаеры и сразу раздавать людям.

После построения карты торговой территории нужно провести её анализ — изучить аудиторию и её потребности. Это поможет вычленить 2-3 новых сегмента аудитории, которые появились в твоём районе и найти новые места скопления потенциальных гостей. Для этого необходимо составить SWOT-анализ заведения — универсальный способ оценить слабые и сильные стороны бизнеса, угрозы возможности и направления его развития.

Далее составь план маркетинговых запусков для рекламы и привлечения новой аудитории. Например:

Размести баннеры и штендеры возле дороги, чтобы люди, проходя или проезжая мимо, узнали о твоём заведении.

Проведи кросс-маркетинговые акции с ближайшими заведениями и организациями или пригласи сотрудников бизнес-центра на ланч.

Проработай возможности, которые указаны в SWOT-анализе.

Мой ученик открывал заведение. Перед открытием он выпек много пирогов и пошёл угощать ими людей в места скопления и к точкам партнёров. Попутно он рассказывал о ресторане и дате его открытия. Благодаря этому в день открытия были высокие показатели продаж, а весь район познакомился с его заведением. Вот так легко и просто можно грамотно использовать карту торговой территории — привлекать новых гостей и развивать бизнес.

Рекомендации для построения и использования КТТ:

Пойми, что тебе принесёт карта торговой территории и выдели минимум неделю на её построение.

Карта торговой территории будет эффективна только при составлении SWOT-анализа и использовании этих данных для проведения маркетинговых действий.

Не стесняйся знакомиться с людьми, которые могут стать гостями твоего заведения.

Чётко выстраивай маркетинговые запуски, без этого даже самая грамотно построенная карта торговой территории не принесёт результатов.