Общепит прочно вошёл в жизнь каждого человека: многие покупают кофе по пути на работу или обедают в определённом месте. Но во время кризиса люди уменьшают траты на еду вне дома — это не потребность, и без этого можно прожить. Что делать, когда из-за кризиса уменьшается поток гостей, и как провести оптимизацию работы ресторана в такой ситуации рассказывает эксперт-практик в управлении ресторанным бизнесом Дарья Януш.
Вступай в Telegram-чат для рестораторов и экспертов HoReCa: обсуждаем открытие и развитие бизнеса в ресторанной индустрии.Общение, новости, тренды, инсайты, лайфхаки, партнёры, актуальная информация
В любой кризис большинство потребителей выбирают одну из трёх стратегий: совсем перестают пользоваться услугами или покупать товары, делают паузу или сокращают расходы. Выручка бизнеса в любом случае уменьшается.
Общепит ощущает на себе тяжёлые времена сильнее, чем другие сферы. К примеру, на складе магазина крупы или консервы могут лежать пока спрос не восстановится. А в общепите так не получится. Когда в заведение закупили овощи, сыр, яйца и мясо, их нужно быстро использовать. Если гостей мало, часть продуктов после истечения срока годности придётся выкинуть — это впустую потраченные деньги, которые не принесли прибыль.
В кризис важно быстро понять, почему и куда перешла аудитория и кого можно привлечь вместо ушедших.
Если ресторатор вовремя не переориентируется, то, скорее всего, попадёт в финансовую яму — когда неоткуда взять деньги для следующей закупки, маркетинга и зарплаты.
В чём уникальность кризиса 2022 года
Когда в феврале 2022 года объявили начало специальной военной операции, люди были в шоке. Они уменьшили траты и перестали ходить в общепит. Но когда с российского рынка ушли иностранные бренды, многие гости вернулись — особенно позитивно это сказалось на стритфуде.
Мы в VЛАVАШЕ в марте 2022 года сделали плюс 35% к месячному плану и плюс 50% к прошлому году.
В те месяцы были и неприятные моменты, например, когда заграничные производители подняли цены. Все были вынуждены крутиться и оптимизировать рестораны, но в целом было понятно, что делать: найти новых поставщиков и немного переработать технологию.
Самый жёсткий кризис случился в сентябре, когда объявили мобилизацию. Эта новость повергла людей в панику. Ключевая платёжеспособная аудитория начала уезжать из страны и в общепите случился огромный отток гостей. Все до сих пор ощущают эти потери и не знают, как восстановить трафик, потому что вернуть эту аудиторию невозможно. В такой ситуации никто из рестораторов ещё не был.
На какие показатели в отчётах смотреть
Нужно следить за теми показателями, на которые можно повлиять, — так ты не будешь тратить время на бесполезные отчёты. Например, если заведение получает прибыль не за счёт количества гостей, а за счёт суммы среднего чека — смотри, как меняется эта сумма, какая у чеков наполняемость, количество позиций и прочие параметры.
В кризис фокус внимания стоит ещё больше сузить только на то, что помогает зарабатывать.
Конкретные показатели, за которыми нужно наблюдать, зависят от ключевого формата доходов и расходов твоей финансовой модели. Это может быть норма себестоимости, расходы на ФОТ, плановый прирост.
Методы оптимизации в общепите — как сократить расходы незаметно для гостей
Люди чувствуют, когда ресторан начинает на них экономить: заменяет дорогие салфетки на дешёвые, уменьшает количество официантов в смене и так далее. Гостям это не нравится. Они платят деньги, возможно, даже больше, чем раньше, и хотят прежнее качество и сервис. Когда заведения снижают расходы, которые заметны людям, то загоняют себя в ещё большую ловушку. Гостей и так не хватает, а становится ещё меньше, потому что те, кто остался, не хотят, чтобы за счёт них сокращали общие затраты.
Что делать, когда уменьшается количество гостей? Не экономить на них. Лучше проводить оптимизацию тех ресурсов ресторана, которые незаметны посетителям.
Пересмотри технологические карты. Подумай, что можно сделать с себестоимостью блюд, чтобы увеличить их маржинальность. Например, уменьшить вес неключевых ингредиентов или отказаться от экзотического декора.
Убери из меню низкомаржинальные позиции. В каждом заведении есть высокомаржинальные и низкомаржинальные блюда. Первые обеспечивают большую долю прибыли ресторану. В период кризиса лучше отдавать предпочтение высокомаржинальным позициям: например, устраивать с ними акции. Если блюдо еле-еле себя окупает — убирай такую позицию из меню.
Сократи штат. Это сложно и болезненно, но иногда уволить сотрудника нужно, чтобы бизнес выжил. Уволить можно тех, чья работа не сильно сказывается на заведении. Например, сотрудников на дублирующих должностях. Бывают ситуации, когда найти замену сложно. Но ты либо боишься, что потом не найдёшь сотрудников, либо сохраняешь свой бизнес.
Договорись об уменьшении стоимости аренды. Арендодателю выгодно иметь арендатора, который стабильно платит. Поэтому в кризис не надо стесняться, а нужно договариваться о временном снижении арендной платы. Собственнику выгодно получать стабильный доход вместо того, чтобы несколько месяцев ждать нового клиента. Многие без проблем соглашаются на сокращение до 30%.
Уменьши расходы на зарплату. Открыто поговори с сотрудниками, объясни ситуацию и предложи вместе найти решение. Возможно, люди согласятся на время сократить премиальную часть зарплаты или уменьшить количество смен, чтобы сохранить рабочие места. Главное — не трогай оклад сотрудников, потому что это то, на что они живут. Если уменьшить ядро дохода, то мотивация человека сильно упадёт, — это тут же скажется на качестве сервиса.
Откажись от новых этапов развития. Кризис — неподходящее время для экспериментов и новых запусков. Из-за того, что рынок нестабилен, трудно предсказать, как поведёт себя потребитель. Поэтому велика вероятность потратить деньги и остаться ни с чем.
Чего не стоит делать в кризис
Не сокращай расходы на маркетинг — гости должны видеть, что заведение на плаву. Когда ресторатор сворачивает маркетинг, он говорит «у нас всё плохо, мы боимся, не приходите к нам». Но это не означает, что в маркетинге не нужно ничего менять.
Плюс кризиса для ресторанов — конкуренция снижается: кто-то решил остановить рекламу, закрылся, переехал.
Можно провести оптимизацию ресторана: перераспределить бюджет на эффективные рекламные каналы и отказаться от тех, которые работают хуже всего или приводят неплатёжеспособных гостей. Открывается пул новой аудитории, с которой раньше не работали. Если грамотно пересмотреть маркетинговую стратегию, можно привлечь эту аудиторию к себе.
Резюмируем: правила выживания ресторана в условиях кризиса
Выжить в кризис сложно, но возможно. Главное — не допускать работы в минус, иначе выкарабкаться из долгов будет сложно.
Убери из меню низкомаржинальные позиции. А на высокомаржинальные позиции, наоборот, делай акцент, например, устраивай акции.
Сократи штат или расходы на зарплату. Убери дублирующие должности или обсуди ситуацию с сотрудниками и вместе придумай решение.
Договорись о снижении арендной платы. Не стесняйся попросить о скидке — арендодателю выгодно, чтобы остались в его помещении и стабильно платили хотя бы какую-то сумму.
Откажись от новых проектов. Кризис — не лучшее время для экспериментов. Трудно предсказать поведение потребителей и можно легко потерять деньги.
Не сокращай расходы на маркетинг. Важно, чтобы люди знали, что твоё заведение продолжает работать и у вас всё хорошо. Чтобы привлекать больше гостей, перераспредели бюджет на самые эффективные рекламные каналы.
Погнали?
Вступай в Telegram-чат для рестораторов и экспертов HoReCa: обсуждаем открытие и развитие бизнеса в ресторанной индустрии.Общение, новости, тренды, инсайты, лайфхаки, партнёры, актуальная информация
