Мечтаете о собственном заведении, но страшно делать первые шаги? Франшиза кажется надёжным мостом через пропасть неизвестности: вам обещают известный бренд, проверенную модель и поддержку на каждом этапе. Но успех приходит не с покупкой франшизы, а с тщательной подготовкой, которой многие пренебрегают.
Как же отличить стоящее партнёрство от финансовой ловушки и не превратить мечту в источник убытков? В статье мы разобрали все важные этапы: с чего начать, какой формат выбрать, по каким критериям оценивать, с какими красными флагами не стоит мириться. Это поможет вам принять взвешенное решение и выбрать франшизу, которая станет трамплином для вашего бизнеса, а не тяжёлым якорем.
Содержание
- Франшиза для новичка: что делать в первую очередь
- Критерии работающей франшизы: как отличить серьёзный проект от «продажи воздуха»
- Проверяем франшизу: анализируем цифры, общаемся с франчайзи, считаем реальную окупаемость
- Что в договоре, а что на практике: ищем скрытые условия
- Красные флаги и итоговая формула для принятия решения
Погнали?
Вступай в Telegram-чат для рестораторов и экспертов HoReCa: общение, новости, тренды, инсайты, лайфхаки, партнёры.
Франшиза для новичка: что делать в первую очередь
Главная ошибка начинающих франчайзи — эмоциональный выбор. Может привлечь яркая концепция или известное имя, но без холодного расчёта и анализа собственных возможностей это путь к финансовым потерям.
Шаг 1: инвентаризация собственных ресурсов
Прежде чем изучать рынок, составьте описание того, чем вы располагаете. Это три ключевых актива:
Финансы
Оцените не только сумму для старта, но и свою платёжеспособность. К предполагаемым затратам обязательно прибавьте 20–30% — это ваша «подушка безопасности». Первые месяцы точка может работать в ноль или даже в минус, и эти средства позволят спокойно покрывать операционные издержки, не погружаясь в долговую яму.
«Если часть средств заёмные (кредит), то их ежемесячные выплаты должны быть заложены в вашу финансовую модель. Иначе план, который изначально выглядел привлекательно, на практике покажет убыточный результат. Это критичная ошибка, которая может поставить под угрозу все инвестиции в первые же месяцы работы».
Анна Рождественская Руководитель каталога франшиз franshiza.ru
Время
Будьте готовы к полной вовлечённости: контроль ремонта, подбор и обучение команды, решение ежедневных операционных вопросов. Оцените, сколько часов в неделю вы реально можете посвящать проекту.
Навыки
Честно оцените свои сильные и слабые стороны. Вы сильны в управлении людьми или в контроле финансов? Разбираетесь в маркетинге или в кухне? Здесь нужно быть честным с самими собой. Полезно будет посетить профильные мероприятия и пообщаться с опытными рестораторами. Помните: франшиза даёт систему, но управлять точкой будете именно вы.
Шаг 2: погружение в рынок и поиск своей локации
Определите, в каком районе вы хотите открываться, и проанализируйте его. Ваша задача — понять, какой формат имеет небольшую конкуренцию и положительный спрос, какова целевая аудитория и её привычки. Прогуляйтесь по району в разное время суток, оцените трафик, отметьте, куда заходят люди.
- Спальный район. Аудитория — жители, которым нужно быстро и недорого пообедать, купить кофе с собой, взять пиццу на ужин. Трафик предсказуем (утром — на работу, вечером — домой). Конкуренция часто ниже, но и средний чек будет скромным.
- Центр города. Высокий трафик и платёжеспособная аудитория позволяют работать с более высоким средним чеком. Однако здесь выше конкуренция, аренда и требования гостей к сервису и атмосфере.
Только после анализа своих ресурсов, локации, спроса, целевой аудитории можно переходить к анализу конкретных франшиз.
Критерии работающей франшизы: как отличить серьёзный проект от «продажи воздуха»
После анализа ресурсов и локации можно переходить к отбору конкретных франшиз. Ваша задача на этом этапе — выделить 10–20 вариантов, а затем сузить круг до 2–3 фаворитов.
Какой формат проще для старта
Для новичка ключевой критерий — управляемость. Чем меньше сложных операций нужно контролировать ежедневно, тем выше шансы на успех.
- Кофейни, стритфуд, пекарни (рекомендовано). Это лучший выбор для новичка. Причины: сравнительно невысокие вложения, быстрое приготовление блюд, понятные и повторяющиеся операции. Например, в кофейне основной процесс — приготовление кофе и нескольких видов выпечки, этому легче обучить персонал.
- Пиццерии (требует осторожности). Этот формат сложнее, потому что добавляются новые задачи: работа полноценной кухни и организация доставки. Это значит больше сотрудников, контроль за несколькими процессами одновременно и зависимость от работы курьеров.
- Полноценные рестораны (не для новичков). Эксперты не советуют этот формат начинающим. Причины: очень высокие инвестиции, сложные операционные процессы и большой штат. Даже с поддержкой франчайзера риски велики.
Вывод: Для спального района с ежедневным трафиком выбирайте демократичные кофейни или стритфуд. Для центра — можно рассмотреть премиальные кофейни или локальные пекарни. Главное — соответствие формата вашей локации и ресурсам.
У Quick Resto есть бесплатный справочник начинающего ресторатора. В нём собраны советы от предпринимателей, маркетологов, бухгалтеров и юристов. Это поможет открыть заведение и всё предусмотреть.
Формируем шорт-лист: 5 критериев для первичного отбора
Перед глубоким погружением в цифры и договоры нужно отфильтровать явно слабые предложения. Используйте пять ключевых пунктов ниже, чтобы оценить каждую франшизу из вашего первоначального списка. Это поможет понять, насколько проект соответствует критериям надёжности, и сократить список до 2–3 самых перспективных вариантов.
| Что оцениваем | Что это значит на практике | Что спрашивать или проверять |
| Возраст сети и количество точек | Сеть, которая прошла проверку временем. Если у франшизы есть точки в разных городах, в том числе и в вашем, это хороший знак. Они смогут оказать вам поддержку. |
Сколько лет бренду?
|
| Понятные и фиксированные инвестиции | В смете на открытие всё должно быть чётко: стоимость ремонта, оборудования, размер паушального взноса. Если фактические расходы постоянно превышают обещанные, это грозит большими финансовыми проблемами на старте. |
Что конкретно входит в заявленную сумму инвестиций?
|
| Готовая финансовая модель | У добросовестного франчайзера есть подробный расчёт, который показывает, сколько вы будете платить (роялти) и сколько примерно зарабатывать. Цифры по обороту и окупаемости должны быть реалистичными. |
Предоставляете ли вы финансовую модель?
|
| Объём и качество поддержки | Вам важна не просто вывеска, а реальная помощь: как нанять и обучить команду, как настроить работу кухни, как запустить рекламу. Это основа для новичка. |
Что конкретно включает поддержка на этапе открытия?
|
| Репутация и лояльность партнёров | Самый честный показатель, если франчайзи открывают вторую или третью точку — франшиза выгодная. Если много судебных споров или плохих отзывов партнёров — это красный флаг. |
Сколько партнёров открыли более одной точки?
|
Эта таблица — ваш инструмент для быстрого отсева. Если по большинству пунктов у франшизы нет ясных ответов или они вызывают сомнения, смело откладывайте её в сторону. Ваша цель на этом этапе — не принять окончательное решение, а найти те 2–3 проекта, которые заслуживают внимания.
Проверяем франшизу: анализируем цифры, общаемся с франчайзи, считаем реальную окупаемость
Вы определились с 2-3 потенциальными франшизами. Теперь настало время для самой важной части — глубокой проверки. На этом этапе нельзя верить на слово: каждое обещание должно подтверждаться цифрами, документами и живыми отзывами.
Полевая разведка: визит к франчайзеру и тайный покупатель
Переговоров только по Zoom или Skype недостаточно. Личный визит многое проясняет. Вот какие шаги стоит предпринять:
- Посетите офис франчайзера. Убедитесь, что компания реально существует, и это не просто красивый сайт. Это ваша базовая проверка на серьёзность.
- Сыграйте роль тайного покупателя. Придите в несколько точек франчайзи в разное время. Вам нужно оценить бизнес глазами гостя.
- Оцените трафик, работу команды и чек. Посмотрите, сколько гостей в час пик и в спад, как ведут себя сотрудники, слаженный ли у них процесс, какая царит атмосфера? Возьмите чек и посмотрите его номер, по нему можно примерно оценить трафик за весь день.
- Проведите незаметный опрос. Задайте сотруднику нейтральный вопрос вроде «Много ли у вас постоянных гостей?» или «Сложно ли было обучиться?». Ответы часто очень показательны.
«Личные визиты в точки дают больше информации, чем любая презентация. Важно смотреть на реальный трафик, поведение гостей и то, как команда работает в часы пик».
Лейла Оралбек Директор по франчайзингу бренда «Высота 5642 by Novikov»
Анализ цифр: как проверить финансовую модель
Запросите модель в Excel. У добросовестного франчайзера она будет. Это позволит вам менять переменные. Корректируйте ключевые показатели под свой город:
- Средний чек и трафик. Если у франшизы нет точек в вашем городе, запросите данные из города-аналога по населению и доходам жителей. Чек в Москве и в областном центре будет разным.
- Зарплата персонала. Это одна из главных статей расходов. Посмотрите в своём городе реальный уровень зарплат для бариста, поваров, официантов.
- Норма прибыли (рентабельность). Спросите, какой процент рентабельности заложен в модель. Сравните его со средней по рынку общепита (обычно 10–25%). Если франчайзер закладывает 40–50%, показатели сильно завышены.
«Небольшой проект (кофейня, стритфуд с инвестициями до 3 млн руб.) должен окупаться за 12–15 месяцев. Крупный проект (ресторан с инвестициями в 100 млн руб.) окупается от 4 лет».
Анна Рождественская Руководитель каталога франшиз franshiza.ru
Разговор с действующими франчайзи
Контакты 2–5 действующих партнёров — обязательное условие для продолжения диалога. Задайте им прямые вопросы, например:
- «Совпали ли ваши фактические затраты на открытие с планом? Какие были неожиданные расходы?»
- «Какой у вас реальный среднемесячный оборот и чистая прибыль? Вы вышли на плановые показатели?»
- «С какими основными сложностями столкнулись в первые полгода? Как франчайзер помогал их решать?»
- «Посоветовали бы вы сейчас эту франшизу другу-предпринимателю?»
Открытость франчайзера в предоставлении контактов и честность ответов его партнёров скажут больше любой рекламы.
Проверка договора и документов
Перед подписанием договора вы должны проверить несколько пунктов:
- Форма договора. Договор коммерческой концессии (франчайзинга) — правильный и защищающий вас вариант. Лицензионный договор подходит на крайний случай. Другие формы нежелательны.
- Срок действия договора. Он должен быть минимум в два раза больше заявленного срока окупаемости. Если окупаемость полтора года, то договор минимум на 3 года.
- Юрлицо франчайзера и товарный знак. Проверьте, с кем именно вы заключаете договор. Лицо должно совпадать с тем, что в свидетельстве на товарный знак. Уточните, как проходит транзит прав.
- Полный пакет стандартов. Операционные руководства, техкарты, брендбук, руководство по найму. Их наличие говорит о проработанной системе.
Прохождение этого этапа без серьёзных замечаний — главный сигнал, что франшиза стоит ваших инвестиций. Если на каком-то шаге возникли нестыковки, отказы в предоставлении информации или сомнительные ответы, лучше вернуться к другим вариантам из своего списка.
Что в договоре, а что на практике: ищем скрытые условия
На этом этапе вы близки к финальному решению. Но прежде чем подписывать договор, нужно тщательно изучить его условия. Ваша задача — отличить выгодное партнёрство от кабального соглашения и понять, что скрывается за громкими обещаниями поддержки.
Разбор договора: на какие пункты смотреть дважды
Договор франчайзинга (коммерческой концессии) — это конституция ваших отношений. Читайте не только основной текст, но и все приложения. Именно там часто прописывают важные и обременительные регламенты.
Вот ключевые разделы, требующие вашего пристального взгляда:
- Эксклюзивность территории. Конкретно ли прописана ваша территория (район, улицы, радиус)? Гарантирует ли договор, что франчайзер не откроет рядом свою точку или не продаст франшизу конкурентам?
- Штрафные санкции. За что именно могут оштрафовать? Часто нарушения стандартов (отступление от рецептуры, формы сотрудников) караются огромными штрафами. Прописаны ли предупреждения и возможность исправить ошибку до штрафа?
- Неочевидные платежи. Помимо паушального взноса и роялти, ищите: маркетинговые сборы (ежемесячный % от оборота), плату за аудиты и проверки, обязательные закупки у рекомендованных поставщиков (часто по завышенным ценам).
- Порядок расторжения. На каких условиях вы или франчайзер можете разорвать договор досрочно? Какие штрафы за это предусмотрены? Как происходит возврат товарных знаков и прекращение деятельности?
- Права после окончания договора. Сможете ли вы после его окончания работать в этом же помещении под другим брендом или заниматься аналогичным бизнесом? Есть ли запрет на конкуренцию (на какой срок и на какой территории)?
- Условия пролонгации. Автоматически ли продлевается договор? Нужно ли платить новый паушальный взнос? Какие требования к франчайзи для продления (например, отсутствие штрафов, модернизация точки)?
Поддержка или контроль: как отличить одно от другого
Франчайзер должен быть партнёром, а не надзирателем. Ключевое различие: поддержка нацелена на ваш успех и помогает его достичь, а контроль — на соблюдение правил, часто без гибкости.
Признаки реальной поддержки (хороший знак):
- Системное сопровождение. Помощь на всех этапах, от подбора помещения и дизайн-проекта до открытия и выхода на стабильные обороты.
- Практическое обучение. Возможность обучить вас и ваш персонал на базе действующих успешных точек сети, а не только на словах.
- Гибкость в снабжении. Наличие проверенной базы поставщиков с возможностью адаптировать закупки под ваш регион (искать местных поставщиков с одобрения франчайзера) для оптимизации логистики и стоимости.
- Рабочие маркетинговые инструменты. Предоставление готовых рекламных кампаний для запуска, работающих программ лояльности, SMM-поддержки.
У франшизы есть возможность запустить единый канал продаж для всех точек — мобильное приложение. С этим поможет Quick Resto: фирменный стиль, бонусная программа и доставка в одном месте.
Признаки микроменеджмента (красный флаг):
- Жёсткая привязка к одному поставщику без возможности согласования альтернатив, даже если его цены неконкурентные.
- Частые плановые и внеплановые проверки (аудиты) с карательными штрафами за малейшее отступление.
- Отсутствие реальной помощи в кризисных ситуациях (падение выручки, проблемы с персоналом), когда франчайзер лишь требует соблюдения стандартов.
- Все операционные решения, даже мелкие, должны согласовываться с головным офисом, что лишает вас гибкости и замедляет работу.
Лучший способ проверить — спросить об этом у действующих франчайзи из вашего списка. Узнайте, как франчайзер реагирует на проблемы: помогает найти решение или сразу выписывает штраф?
Чек-лист перед подписанием: итоговая сверка
Перед тем как поставить подпись, убедитесь, что у вас есть ответы на эти вопросы:
- По договору: все спорные пункты (территория, штрафы, скрытые платежи, условия выхода) обсуждены, понятны и вас устраивают. Вы изучили все приложения.
- По поддержке: вы получили письменный план поддержки на первые 3–6 месяцев с конкретными действиями, сроками и ответственными лицами со стороны франчайзера.
- По документам: проверено свидетельство на товарный знак, и вы заключаете договор именно с его правообладателем.
- По отзывам: ваши опасения по поводу контроля развеяны после бесед с несколькими действующими партнёрами.
Если после анализа договора и обещаний поддержки у вас осталось больше вопросов и опасений, чем уверенности — это веская причина отказаться от сделки. Лучше продолжить поиски, чем связать себя на несколько лет невыгодными и обременительными обязательствами.
Красные флаги и итоговая формула для принятия решения
Вы прошли большой путь: от оценки своих ресурсов до анализа договора. Остался последний и ответственный шаг — принять финальное решение. На этом этапе важно не поддаться эмоциям и чётко отделить стоящее предложение от рискованной авантюры. Давайте разберём красные флаги, которые нужно учитывать при принятии решения.
5 красных флагов: когда нужно отказываться сразу
Если вы сталкиваетесь с одним из этих признаков, лучше прекратить переговоры, не тратя своё время.
- Отказ предоставить информацию. Если франчайзер не готов показать финансовую модель в цифрах или дать контакты действующих франчайзи — это прямое указание на то, что ему нечем похвастаться или есть что скрывать. Дальнейший разговор бессмыслен.
- Давление и поспешность. Фразы вроде «Это последний свободный район в городе» или «Другие уже смотрят эту точку» — классический приём, чтобы вы приняли необдуманное решение под влиянием эмоций и страха упустить выгоду. Надёжный партнёр заинтересован в вашем взвешенном выборе.
- Обещания гарантированной доходности. В бизнесе не бывает гарантий. Если вам рисуют точные цифры будущей прибыли и говорят «не менее N суммы в месяц», это верный признак продажи воздуха. Ответственный франчайзер говорит о расчётных показателях на основе данных сети, но никогда не даёт 100% гарантий.
- Размытые формулировки в документах. Если в договоре или приложениях ключевые условия — штрафы, стандарты, объём поддержки — прописаны общими фразами по типу: «по решению франчайзера» «в соответствии со стандартами сети», то это ловушка. Такие формулировки позволяют франчайзеру менять правила игры в одностороннем порядке.
- Акцент на продажах, а не на развитии сети. Если в разговоре франчайзер говорит только о количестве проданных франшиз, но не может показать, как растёт и развивается сама сеть (повторные открытия франчайзи, обновление меню, инвестиции в общий маркетинг), значит, его бизнес — именно продажа франшиз, а не построение успешного бренда.
Франшиза — не единственный путь. В некоторых случаях открытие самостоятельного проекта может быть выгоднее и безопаснее. Об этом мы рассказали в статье «Франшиза или собственное заведение: что выбрать».
Формула успешного решения
Правильная франшиза — это баланс трёх элементов, которые должны работать вместе. Во-первых, вам нужна подтверждённая и реалистичная экономика: цифры из финансовой модели по обороту и окупаемости должны совпадать с реальными результатами действующих партнёров. Во-вторых, обязательна полная юридическая и финансовая прозрачность: все условия, платежи и обязательства должны быть чётко прописаны в договоре, без размытых формулировок и скрытых сборов.
Если эти два условия соблюдены, оцените третий элемент — системную поддержку. Вам нужна рабочая операционная система, которая помогает на старте: реальное обучение, помощь с запуском и работающие маркетинговые инструменты.
Итог от Лейлы Оралбек: Когда модель воспроизводима на практике, правила игры понятны, а франчайзер выступает как настоящий партнёр, а не надзиратель, франшиза становится надёжным инструментом для построения вашего бизнеса.
ПОЗВОНИТЬ И ОФОРМИТЬ ЗАЯВКУ
ПОЗВОНИТЬ
И ОФОРМИТЬ ЗАЯВКУ
Ну всё, погнали!
Больше про открытие заведения и управление на старте:
Как открыть заведение и не разориться?
От первой точки до франшизы: выстраиваем системный рост фуд-проекта
Содержание
- Франшиза для новичка: что делать в первую очередь
- Критерии работающей франшизы: как отличить серьёзный проект от «продажи воздуха»
- Проверяем франшизу: анализируем цифры, общаемся с франчайзи, считаем реальную окупаемость
- Что в договоре, а что на практике: ищем скрытые условия
- Красные флаги и итоговая формула для принятия решения
Хочешь стать экспертом публикаций, автором статей или рассказать о своём кейсе?
Конечно!