Маржинальные блюда — как получать больше прибыли с блюд

Маржинальность — это величина прибыли, которую вы получаете с каждого конкретного блюда. Считают её по формуле:

Пример расчёта маржинальности

Себестоимость пасты «Болоньезе» 120 рублей, а продаёте вы её за 280. Считаем по формуле: 280*1-120*1=160. Итого: маржинальность за единицу товара составит 160 рублей.

Маржинальность также называют «маржой» или «объёмом ценовой надбавки». Она показывает вам не величину доходов, а их структуру. Маржинальные блюда — это важный индикатор работы заведения. Проанализировав этот показатель, вы узнаете, какие позиции вам выгоднее продавать при меньших затратах

Вам также важно понять, что блюда с высокой наценкой не всегда обладают высокой маржинальностью. Определять «выгоду» от блюда нужно именно через маржинальность. Так, конкретно в данном примере, продавать салат «Цезарь» выгоднее, чем чай:

Сергей Гергесов директор по развитию сети семейных кафе «Невидалия», член Национальной гильдии шеф-поваров:

Определите блюда с высокой, средней и низкой маржинальностью. И всегда анализируйте продажи. Конечно, можно попытаться спрогнозировать, но это не всегда получается. Вы сделаете ставку на одни блюда в меню, а по факту всё будет наоборот.

Например, однажды у нас было так. Мы решили, что наш салат «Нисуаз» будет популярен только у девушек, которые мечтают о Франции. А высокомаржинальным блюдом, по предварительным расчётам, будет салат с сёмгой. В конце месяца посмотрели, а там всё наоборот: «Нисуаз» продался в огромных количествах, а салат с сёмгой вообще не покупали.

Поэтому и нужен регулярный анализ. Прошло три месяца, можно скорректировать меню. Внутри каждого раздела обязательно должно быть высокомаржинальное блюдо. И уверенные «середнячки», конечно. Блюда, которые хорошо продаются, не должны быть убыточными. А убыточные позиции не должны присутствовать в меню.

Можно заменить до 10% блюд. Анализируйте каждый раздел меню и выбирайте, что из него убрать. На топовые позиции, наоборот, можно ещё чуть-чуть поднять цену. К примеру, хорошо продаётся «Оливье». Убираете цену 310 рублей, ставите 330 рублей. Потому что он у вас — самый лучший в городе, за ним к вам и приходят.

Способ 1. Снизить себестоимость блюд

Дмитрий Дюгай, бренд-менеджер федеральной компании «MYBOX»:

Вы увеличите маржинальность, если уменьшите себестоимость блюда.

1. Чтобы повысить процент маржинальности, разложите блюдо по составу. Например, вы выявили, что вам дорого обходится импортный соус.
2. Попробуйте приготовить его самостоятельно. Из менее дорогих отечественных продуктов получите такой же вкус. Такой ход выгоднее для вас, чем покупка иностранных соусов.

Способ 2. Разделить блюда по категориям и подумать, как их эффективнее готовить и продавать

Влада Вербер, основатель кафе китайской кухни «Wokliner»:

С помощью программы автоматизации ресторана мы анализируем, насколько хорошо продаются блюда, и делим их на три категории.

1. «Рабочие лошадки» — блюда с невысокой маржинальностью. Чтобы повысить маржу, мы используем сезонные продукты — они дешевле. Например, летом мы выращиваем собственную зелень, а овощи в Москву привозим из Калуги.
2. «Звёзды» — блюда с высокой маржинальностью и хорошими продажами. Важно работать над их себестоимостью — снижать, если есть возможность, но при этом не испортить качество.
Если у блюд с высокой маржинальностью низкие продажи, мы стараемся стимулировать их сбыт. Тут можно проводить акции, мотивировать официантов на продажи.
3. Третья категория — блюда с низкой маржинальностью и низкими продажами. Чаще всего после анализа мы выводим их из меню и заменяем другими блюдами.

Мы следим за показателями прибыли каждую неделю: выгружаем отчёты из программы автоматизации ресторана.
 

Подробнее об анализе карты блюд по методу «Звёзды и собаки» вы можете прочитать в нашей статье «Как увеличить прибыль ресторана с помощью анализа меню».

Способ 3. Оптимизировать меню

Владислав Рой, сооснователь и совладелец дёнерных «Pit Поинт»:

Вводите сезонные блюда. Это выгодно, чтобы не менять всё меню. Если новое сезонное блюдо хорошо продаётся и ваш анализ это доказал, добавляйте его в постоянное меню.

Попробуйте немного уменьшить вес какого-то ингредиента. К примеру, «поиграйте» с подачей. Если в салате у вас было 50 граммов курицы, нарезанной кубиками, нарежьте её тонким слайсом и уменьшите вес до 40 граммов.

Объём будет казаться больше, маржинальность блюда повысится. Только следите, чтобы вкус блюда не ухудшился.
Планируйте в меню блюда с похожими ингредиентами. Если «Цезарь» плохо продаётся, уменьшите его ассортимент, а остатки курицы используйте для салата «Терияки».

Как не утонуть в цифрах и не запутаться в собственных расчётах? Получите понятную аналитику: графики, диаграммы и таблицы с показателями бизнеса при помощи умной программы автоматизации ресторана от Quick Resto.

Сергей Добров, основатель онлайн-школы для рестораторов и управляющих «Restomatica»:

Дополняйте одно блюдо закусками, подходящими соусами или напитками. Возможно, вы получите небольшую выручку с блюда, но зато продадите 2–3 соуса и картофель фри с наценкой 1000%.

Продумайте оптимальный вес блюда. Иногда гости не покупают десерт из-за того, что не смогут съесть большую порцию сладкого.

Сергей Гергесов, директор по развитию сети семейных кафе «Невидалия», член Национальной гильдии шеф-поваров: