Чтобы увеличить рентабельность заведения, порой достаточно правильно проанализировать меню и кое-что в нём изменить. В этой статье владельцы ресторанного бизнеса рассказали, как правильно рассчитать маржинальность блюд и что делать с этими показателями, чтобы получить больше прибыли с каждой позиции меню.
Что такое маржинальность и как её посчитать
Маржинальность — это величина прибыли, которую вы получаете с каждого конкретного блюда. Считают её по формуле:
Пример расчёта маржинальности
Себестоимость пасты «Болоньезе» 120 рублей, а продаёте вы её за 280. Считаем по формуле: 280*1-120*1=160. Итого: маржинальность за единицу товара составит 160 рублей.
Маржинальность также называют «маржой» или «объёмом ценовой надбавки». Она показывает вам не величину доходов, а их структуру. Маржинальные блюда — это важный индикатор работы заведения. Проанализировав этот показатель, вы узнаете, какие позиции вам выгоднее продавать при меньших затратах
Вам также важно понять, что блюда с высокой наценкой не всегда обладают высокой маржинальностью. Определять «выгоду» от блюда нужно именно через маржинальность. Так, конкретно в данном примере, продавать салат «Цезарь» выгоднее, чем чай:
С Quick Resto легко определить маржинальные блюда в ресторане и кафе. Система покажет себестоимость и отпускную цену — выгрузите эти данные в таблицу Excel и по формуле, указанной выше, узнайте необходимые показатели.
Маржинальные позиции меню: как получать больше прибыли
Сергей Гергесов директор по развитию сети семейных кафе «Невидалия», член Национальной гильдии шеф-поваров
Определите блюда с высокой, средней и низкой маржинальностью. И всегда анализируйте продажи. Конечно, можно попытаться спрогнозировать, но это не всегда получается. Вы сделаете ставку на одни блюда в меню, а по факту всё будет наоборот.
Например, однажды у нас было так. Мы решили, что наш салат «Нисуаз» будет популярен только у девушек, которые мечтают о Франции. А высокомаржинальным блюдом, по предварительным расчётам, будет салат с сёмгой. В конце месяца посмотрели, а там всё наоборот: «Нисуаз» продался в огромных количествах, а салат с сёмгой вообще не покупали.
Поэтому и нужен регулярный анализ. Прошло три месяца, можно скорректировать меню. Внутри каждого раздела обязательно должно быть высокомаржинальное блюдо. И уверенные «середнячки», конечно. Блюда, которые хорошо продаются, не должны быть убыточными. А убыточные позиции не должны присутствовать в меню.
Можно заменить до 10% блюд. Анализируйте каждый раздел меню и выбирайте, что из него убрать. На топовые позиции, наоборот, можно ещё чуть-чуть поднять цену. К примеру, хорошо продаётся «Оливье». Убираете цену 310 рублей, ставите 330 рублей. Потому что он у вас — самый лучший в городе, за ним к вам и приходят.
3 способа повысить маржинальность блюд со средней доходностью
Способ 1. Снизить себестоимость блюд
Дмитрий Дюгай бренд-менеджер федеральной компании «MYBOX»:
Вы увеличите маржинальность, если уменьшите себестоимость блюда.
1. Чтобы повысить процент маржинальности, разложите блюдо по составу. Например, вы выявили, что вам дорого обходится импортный соус.
2. Попробуйте приготовить его самостоятельно. Из менее дорогих отечественных продуктов получите такой же вкус. Такой ход выгоднее для вас, чем покупка иностранных соусов.
Способ 2. Разделить блюда по категориям и подумать, как их эффективнее готовить и продавать
Влада Вербер основатель кафе китайской кухни «Wokliner»:
С помощью программы автоматизации ресторана мы анализируем, насколько хорошо продаются блюда, и делим их на три категории.
1. «Рабочие лошадки» — блюда с невысокой маржинальностью. Чтобы повысить маржу, мы используем сезонные продукты — они дешевле. Например, летом мы выращиваем собственную зелень, а овощи в Москву привозим из Калуги.
2. «Звёзды» — блюда с высокой маржинальностью и хорошими продажами. Важно работать над их себестоимостью — снижать, если есть возможность, но при этом не испортить качество.
Если у блюд с высокой маржинальностью низкие продажи, мы стараемся стимулировать их сбыт. Тут можно проводить акции, мотивировать официантов на продажи.
3. Третья категория — блюда с низкой маржинальностью и низкими продажами. Чаще всего после анализа мы выводим их из меню и заменяем другими блюдами.
Мы следим за показателями прибыли каждую неделю: выгружаем отчёты из программы автоматизации ресторана.
Подробнее об анализе карты блюд по методу «Звёзды и собаки» вы можете прочитать в нашей статье «Как увеличить прибыль ресторана с помощью анализа меню».
Используйте конструкторы отчётов от Quick Resto, и вы получите сведения о статистике по любым показателям. Благодаря широкому набору фильтров вы найдёте информацию, которой нет в стандартных отчётах.
Способ 3. Оптимизировать меню
Владислав Рой сооснователь и совладелец дёнерных «Pit Поинт»:
Вводите сезонные блюда. Это выгодно, чтобы не менять всё меню. Если новое сезонное блюдо хорошо продаётся и ваш анализ это доказал, добавляйте его в постоянное меню.
Попробуйте немного уменьшить вес какого-то ингредиента. К примеру, «поиграйте» с подачей. Если в салате у вас было 50 граммов курицы, нарезанной кубиками, нарежьте её тонким слайсом и уменьшите вес до 40 граммов. Объём будет казаться больше, маржинальность блюда повысится. Только следите, чтобы вкус блюда не ухудшился.
Планируйте в меню блюда с похожими ингредиентами. Если «Цезарь» плохо продаётся, уменьшите его ассортимент, а остатки курицы используйте для салата «Терияки».
Как не утонуть в цифрах и не запутаться в собственных расчётах? Получите понятную аналитику: графики, диаграммы и таблицы с показателями бизнеса при помощи умной программы автоматизации ресторана от Quick Resto.
Сергей Добров основатель онлайн-школы для рестораторов и управляющих «Restomatica»
Дополняйте одно блюдо закусками, подходящими соусами или напитками. Возможно, вы получите небольшую выручку с блюда, но зато продадите 2–3 соуса и картофель фри с наценкой 1000%.
Продумайте оптимальный вес блюда. Иногда гости не покупают десерт из-за того, что не смогут съесть большую порцию сладкого.
Как привлечь внимание к высокомаржинальным блюдам?
Сергей Гергесов директор по развитию сети семейных кафе «Невидалия», член Национальной гильдии шеф-поваров
- Необычное, броское название. «Любимый салат Уинстона Черчилля» продастся в несколько раз лучше, чем просто «Салат с говяжьей вырезкой». Например, у нас пицца «Невидалия» продаётся наравне с топовыми «Пепперони» и «4 сыра». Просто потому, что гостям нравится её название.
- Правильная презентация в меню. Я имею в виду фотографии. Многие современные меню делают без фото, но всё, конечно, зависит от концепции. Как показывает практика и мой личный опыт, а я все варианты в своей жизни испытывал много раз: визуализация сильно влияет на продажи.
- Блюдо должно быть качественным. Это даже не обсуждается.
- Советы гостям от официанта. Посетители иногда просят: «Посоветуйте мне что-нибудь». Объясните официантам, какие блюда нужно чаще рекламировать. Тут на помощь придут «волшебные слова»: очень популярное блюдо, всем очень нравится. Официанты должны знать меню и уметь ненавязчиво продавать.
Конкурсы среди официантов также стимулируют продажи. Мотивируйте их продавать блюда с низкой себестоимостью и высокой маржинальностью (рейтинговые блюда). Так вы удержите среднюю себестоимость и заработаете на этом.
Для получения прибыли важны все факторы. Грамотно составленное меню поможет вам заработать и не потратить большую часть дохода на рекламные кампании.
Хочешь стать экспертом публикаций, автором статей или рассказать о своём кейсе?
Конечно!