БΛОГ

Пишем про деньги и успешные решения в ресторанном бизнесе

Все статьи - Прибыль и маркетинг - Как увеличить прибыль ресторана с помощью анализа меню

Как увеличить прибыль ресторана с помощью анализа меню

Рубрика

Прибыль и маркетинг

Дата публикации

8/15/2019

Меню ресторана — не только каталог блюд для гостей, но и инструмент бизнеса, от которого зависит прибыль. Разбираемся, какие показатели нужно проанализировать, чтобы составить меню, которое будет способствовать увеличению прибыли.

Анализ карты блюд по методу «Звёзды и собаки»

Авторы метода: американские специалисты в области ресторанного консалтинга Mайкл Касаван и Дональд Смит

В чем суть? Метод позволяет понять, какой вклад в общую прибыль ресторана вносит каждое отдельное блюдо или категория блюд.

Шаг 1. Разделите меню на категории: салаты, супы, десерты и т.д.

Мы не сравниваем все блюда друг с другом. 

Мы сравниваем позиции внутри каждой категории отдельно, т.е. салаты с другими салатами, а супы с другими супами.

Шаг 2. Соберите данные

Для анализа нам нужны два показателя:

1. Маржинальная прибыль от одной порции блюда = конечная цена - себестоимость.

Например:

Цена крем-супа из шампиньонов — 290 р.

Себестоимость — 75 р.

Маржинальная прибыль от продажи — 290–75=215 р.

2. Количество проданных порций за период.

Шаг 3. Проанализируйте продажи при помощи специальной таблицы

В зависимости от популярности и прибыльности блюда ему присваивается класс: звезда, собака, лошадь или загадка.

Метод "Звезды и собаки"

  • Высокая популярность, высокая прибыльность — звезда

  • Высокая популярность, низкая прибыльность — лошадь

  • Низкая популярность, высокая прибыльность — загадка

  • Низкая популярность, низкая прибыльность — собака

Мы сделали таблицу, которая поможет вам распределить блюда по классам. 

Внесите в неё:

  • наименование блюд;

  • себестоимость блюд;

  • цену, по которой вы продаёте;

  • количество проданных порций за период, который вы анализируете.

Все данные есть в отчёте по продажам в системе автоматизации Quick Resto.

Дальнейшая инструкция анализа прописана в самой таблице.

Таблица для анализа меню

Рекомендации по карте блюд и оформлению меню

Используйте результат анализа меню, чтобы понять, как оптимизировать его с целью роста прибыли.

Звёзды

Высокая популярность, высокая прибыльность.

Задача: продолжайте продвигать эти блюда, т.к. они — самые выгодные позиции в меню.

Оформление меню в ресторане

1. Выделите в меню визуально, чтобы «Звёзды» в каждой категории сразу привлекали внимание гостей.

Используйте:

  • рамки

  • крупный шрифт

  • рисунки

  • приписки «Хит продаж», «Рекомендуем»

  • фотографии — они могут увеличить продажи блюда до 30%. 

Но помните, чем больше выделений на странице, тем хуже они работают.

2. Выделите вне меню.

Разместите их на тейбл-тентах на столах, либо на штендере у входа в заведение.

Тейбл-тенты Пример размещения вне меню

3. Грамотно используйте описание блюд в меню.

Обращайте внимание на то, что может заинтересовать ваших гостей — например, упор на натуральные ингредиенты.

4. Учитывайте психологию.

Схема движения взгляда по меню у всех примерно одинакова: больше всего внимания уделяют информации в верхней части страницы и самому последнему пункту. Меньше всего — предпоследней строке. 

В случае с двухстраничным меню взгляд фокусируется в верхней половине правого листа.

Интересный пример меню из ресторана Balthazar — одного из лучших заведений Нью-Йорка

Его разбирает Уильям Паундстоун в книге «Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)»

Меню ресторана Balthazar

В верхнем правом углу — самая дорогая позиция в меню. Для привлечения внимания добавлен рисунок. 

Это способствует продажам блюда, но настоящая цель — следующее по цене блюдо морепродуктов за 70$. Кажется, что по сравнению со 115$ это дешево, хотя мы даже не знаем размера порции — его не обозначили.

5. Внимательно управляйте остатками заготовок и ингредиентов для этих блюд.

Не допускайте, чтобы ингредиенты для этих блюд заканчивались. Если вы не сможете приготовить блюдо-звезду, гости будут то, что приносит вам меньше прибыли. А постоянные гости могут быть расстроены, что их любимого варианта нет в наличии.

Как Quick Resto помогает следить за остатками?

1. Можно настроить уведомления на почту о низком остатке конкретного ингредиента, который входит в технологическую карту блюд. 

2. Есть отчёты по складам, где указаны остатки.

3. Если блюдо не требует приготовления на кухне, а находится на точке продаж в готовом виде, то при низком остатке, можно с кассового терминала сделать заявку на склад на пополнение.

6. Научите официантов предлагать «Звёзды».

Официанты должны рекомендовать не свои любимые блюда, а те, что выгодно продавать — «Звёзды» или «Загадки».

При этом не нужно забывать о предпочтениях гостя. Если он хочет говядину, не надо настойчиво предлагать ему рыбу. Как вариант —  предложить мясное блюдо из класса «Звёзд», а к нему — гарнир или салат из «Загадок».

Загадки

Низкая популярность, высокая прибыльность.

Задача: продвигайте, среди них могут оказаться потенциальные «Звёзды». 

1. Используйте такие же рекомендации, как для «Звёзд» (пункты 1-6 выше).

Рекомендации по продвижению блюд

2. Проводите BTL-акции.
  • К блюду «Загадка» — напиток в подарок.

  • Комплексное предложение, в которое включены блюда «Звезда» и «Загадка». Звезда уже полюбилась гостям, и они могут заказать набор, т.к. там есть привычное любимое блюдо, а заодно попробуют «Загадку», популярность которой мы повышаем.

  • 10% от заказа «Загадки» пойдут в благотворительный фонд. Такие акции стоит проводить, если это вписывается в концепцию заведения.

Проведение таких акций возможно, т.к. «загадки» имеют высокую маржинальность.

Через какое-то время после окончания акции проанализируйте, увеличилось ли количество продаж блюда-загадки уже без акционных предложений. Если нет, разберитесь, почему так происходит. Как вариант — проведите опрос гостей, которые пробуют это блюдо или устройте проверку «Тайный гость». 

Лошади

Высокая популярность, низкая прибыльность

Задача: увеличить маржинальность

1. Уменьшить фудкост — заменить какой-то ингредиент, найти поставщиков продуктов с более низкими ценами. 

Если вы вносите любые корректировки в блюдо, не забывайте указывать это в меню и доносить до официантов изменения, чтобы они рассказывали гостям. Иначе у постоянных посетителей может возникнуть негатив, т.к. они получат не то, что ожидают.

2. Увеличить цену. Важно при этом поднять ценность блюда в глазах гостей — поменять подачу, сделать презентацию блюда.

3. Комплексные предложения: загадка + лошадь. Загадка будет увеличивать маржинальность «комплекта», а лошадь привлекать гостей на предложение. 

Собаки

Низкая популярность, низкая прибыльность 

Задача: разобраться, почему блюдо мало покупают и возможно ли снизить себестоимость.

1. Разберитесь, почему блюдо не популярно (опросы, общение с гостями, «Тайный гость»).

2. Подумайте, можно ли снизить себестоимость. Например, пересмотреть рецептуру для увеличения маржинальности, поменять техкарту или найти поставщика ингредиентов с более низкими ценами.

3. Оцените, нужно ли оставлять его в меню. Если это блюдо удовлетворяет специфический запрос определённой категории ваших гостей, стоит подумать, как снизить себестоимость. Если вы не знаете, что делать с этим блюдом и зачем оно вам, подумайте о выводе его из меню.

4. Не привлекайте к низкокомаржинальным блюдам лишнего внимания в меню. Центр меню, ближе к нижнему краю — одна из зон наименьшего внимания, где обычно размещают такие блюда.

Анализ категорий меню

В этой статье мы рассмотрели, как анализировать блюда внутри категорий. Этот же метод можно использовать, если вы хотите проанализировать, какая из категорий блюд в вашем заведении является звездой, лошадью, загадкой или собакой.

Как это сделать?

В каждой категории посчитать общее количество проданных блюд и средневзвешенную маржинальную прибыль с продажи одного блюда этой категории. Если будете использовать нашу таблицу, вместо конкретных блюд вносите данные по категории в целом.

В отчёте по продажам Quick Resto лего найти все данные: в нём есть разделение по группам блюд, категориям или тэгам (собственный вариант группы блюд — например, «молочные продукты» или «блюда с рисом»).

Отчёт по группам блюд в Quick Resto

Рекомендации

В целом, все рекомендации выше подходят и к категориям.

Категории «Звёзды» — расширять. Если самые высокомаржинальные и популярные блюда у вас в заведении — салаты, добавьте в меню больше блюд в эту категорию.

Категории «Собаки» — сужать или исключать из меню.

Рубрика

Прибыль и маркетинг

Дата публикации

8/15/2019

Хотите стать экспертом публикаций, автором статей или рассказать о своём кейсе?

Согласен на обработку персональных данных

Мобильное приложение для гостей

Подключить
Подключить

Хочу открыть своё ресторанное дело

Что мне для этого нужно?

Узнать
Узнать

Оцените пользу Quick Resto уже сейчас

Согласен на обработку персональных данных
Требуется согласие с условиями