Как увеличить прибыль ресторана с помощью анализа меню

Меню ресторана — не только каталог блюд для гостей, но и инструмент бизнеса, от которого зависит прибыль. Разбираемся, какие показатели нужно проанализировать, чтобы составить меню, которое будет способствовать увеличению прибыли.

Авторы метода: американские специалисты в области ресторанного консалтинга Mайкл Касаван и Дональд Смит

В чем суть? Данный метод анализа меню позволяет понять, какой вклад в общую прибыль ресторана вносит каждое отдельное блюдо или категория блюд.

Шаг 1. Разделите меню на категории: салаты, супы, десерты и т.д.

Мы не сравниваем все блюда друг с другом.

Мы сравниваем позиции внутри каждой категории отдельно, т.е. салаты с другими салатами, а супы с другими супами.

Шаг 2. Соберите данные

Для анализа меню ресторана нам нужны два показателя:

Маржинальная прибыль от одной порции блюда = конечная цена - себестоимость.

Например:

Цена крем-супа из шампиньонов — 290 р.

Себестоимость — 75 р.

Маржинальная прибыль от продажи — 290–75=215 р.

Количество проданных порций за период.

Шаг 3. Проанализируйте продажи при помощи специальной таблицы

В зависимости от популярности и прибыльности блюда ему присваивается класс: звезда, собака, лошадь или загадка.

Высокая популярность, высокая прибыльность — звезда
Высокая популярность, низкая прибыльность — лошадь
Низкая популярность, высокая прибыльность — загадка
Низкая популярность, низкая прибыльность — собака

Используйте результат анализа меню ресторана, чтобы понять, как оптимизировать его с целью роста прибыли.

Звёзды

Высокая популярность, высокая прибыльность.

Задача: продолжайте продвигать эти блюда, т.к. они — самые выгодные позиции в меню.

1.Выделите в меню визуально, чтобы «Звёзды» в каждой категории сразу привлекали внимание гостей.

Используйте:

рамки
крупный шрифт
рисунки
приписки «Хит продаж», «Рекомендуем»
фотографии — они могут увеличить продажи блюда до 30%.

Но помните, чем больше выделений на странице, тем хуже они работают.

2.Выделите вне меню.

Разместите их на тейбл-тентах на столах, либо на штендере у входа в заведение.

3.Грамотно используйте описание блюд в меню.

Обращайте внимание на то, что может заинтересовать ваших гостей — например, упор на натуральные ингредиенты.

4.Учитывайте психологию.

Схема движения взгляда по меню у всех примерно одинакова: больше всего внимания уделяют информации в верхней части страницы и самому последнему пункту. Меньше всего — предпоследней строке.

В случае с двухстраничным меню взгляд фокусируется в верхней половине правого листа.

Интересный пример анализа меню ресторана Balthazar — одного из лучших заведений Нью-Йорка:

Его разбирает Уильям Паундстоун в книге «Priceless: The Myth of Fair Value (and How to Take Advantage of It)»

В верхнем правом углу — самая дорогая позиция в меню. Для привлечения внимания добавлен рисунок.

Это способствует продажам блюда, но настоящая цель — следующее по цене блюдо морепродуктов за 70$. Кажется, что по сравнению со 115$ это дешево, хотя мы даже не знаем размера порции — его не обозначили.

5.Внимательно управляйте остатками заготовок и ингредиентов для этих блюд.

Не допускайте, чтобы ингредиенты для этих блюд заканчивались. Если вы не сможете приготовить блюдо-звезду, гости будут то, что приносит вам меньше прибыли. А постоянные гости могут быть расстроены, что их любимого варианта нет в наличии.

6.Научите официантов предлагать «Звёзды».

Официанты должны рекомендовать не свои любимые блюда, а те, что выгодно продавать — «Звёзды» или «Загадки».

При этом не нужно забывать о предпочтениях гостя. Если он хочет говядину, не надо настойчиво предлагать ему рыбу. Как вариант — предложить мясное блюдо из класса «Звёзд», а к нему — гарнир или салат из «Загадок».

Загадки

Низкая популярность, высокая прибыльность.

Задача: продвигайте, среди них могут оказаться потенциальные «Звёзды».

1.Используйте такие же рекомендации, как для «Звёзд» (пункты 1-6 выше).

2.Проводите BTL-акции.

К блюду «Загадка» — напиток в подарок.
Комплексное предложение, в которое включены блюда «Звезда» и «Загадка». Звезда уже полюбилась гостям, и они могут заказать набор, т.к. там есть привычное любимое блюдо, а заодно попробуют «Загадку», популярность которой мы повышаем.
10% от заказа «Загадки» пойдут в благотворительный фонд. Такие акции стоит проводить, если это вписывается в концепцию заведения.

Проведение таких акций возможно, т.к. «загадки» имеют высокую маржинальность.

Через какое-то время после окончания акции проанализируйте, увеличилось ли количество продаж блюда-загадки уже без акционных предложений. Если нет, разберитесь, почему так происходит. Как вариант — проведите опрос гостей, которые пробуют это блюдо или устройте проверку «Тайный гость».

Лошади

Высокая популярность, низкая прибыльность

Задача: увеличить маржинальность

Уменьшить фудкост — заменить какой-то ингредиент, найти поставщиков продуктов с более низкими ценами. Если вы вносите любые корректировки в блюдо, не забывайте указывать это в меню и доносить до официантов изменения, чтобы они рассказывали гостям. Иначе у постоянных посетителей может возникнуть негатив, т.к. они получат не то, что ожидают.
Увеличить цену. Важно при этом поднять ценность блюда в глазах гостей — поменять подачу, сделать презентацию блюда.
Комплексные предложения: загадка + лошадь. Загадка будет увеличивать маржинальность «комплекта», а лошадь привлекать гостей на предложение.

Собаки

Низкая популярность, низкая прибыльность

Задача: разобраться, почему блюдо мало покупают и возможно ли снизить себестоимость.

Разберитесь, почему блюдо не популярно (опросы, общение с гостями, «Тайный гость»).
Подумайте, можно ли снизить себестоимость. Например, пересмотреть рецептуру для увеличения маржинальности, поменять техкарту или найти поставщика ингредиентов с более низкими ценами.
Оцените, нужно ли оставлять его в меню. Если это блюдо удовлетворяет специфический запрос определённой категории ваших гостей, стоит подумать, как снизить себестоимость. Если вы не знаете, что делать с этим блюдом и зачем оно вам, подумайте о выводе его из меню.
Не привлекайте к низкокомаржинальным блюдам лишнего внимания в меню. Центр меню, ближе к нижнему краю — одна из зон наименьшего внимания, где обычно размещают такие блюда.

В этой статье мы рассмотрели, как анализировать блюда внутри категорий. Этот же метод можно использовать, если вы хотите проанализировать, какая из категорий блюд в вашем заведении является звездой, лошадью, загадкой или собакой.

Как это сделать?

В каждой категории посчитать общее количество проданных блюд и средневзвешенную маржинальную прибыль с продажи одного блюда этой категории. Если будете использовать нашу таблицу, вместо конкретных блюд вносите данные по категории в целом.

Рекомендации

В целом, все рекомендации выше подходят и к категориям.

Категории «Звёзды» — расширять. Если самые высокомаржинальные и популярные блюда у вас в заведении — салаты, добавьте в меню больше блюд в эту категорию.

Категории «Собаки» — сужать или исключать из меню.