Что такое средний чек для кафе, ресторана
Посетители общепита привыкли думать, что средний чек — это сумма, которую в среднем тратит один гость. В целом, так оно и есть, но для владельцев заведений эти данные играют более значимую роль.
Рассчитав средний чек, вы сможете анализировать продажи: далеки ли они от цели, какие инструменты их повышают, умеют ли ваши сотрудники предлагать и продавать. Вот что такое средний чек и почему для владельца кафе или ресторана важно с ним работать.
Как посчитать
Здесь самое интересное. Потому что единой формулы расчёта нет. Вам нужно провести целый анализ, исходя из рыночной информации, своей рентабельности и прочих вводных. Учесть десятки нюансов: от концепции и конкурентной среды до фактора сезонности, «недельности», времени суток и погоды.
Поэтому не будет двух одинаковых средних чеков даже в похожих заведениях. И даже в одном заведении в разное время — например, в бизнес-ланч и в пятницу вечером — средний чек может и должен быть разным.
Только так вы сможете адекватно оценивать свои продажи. Работа тонкая, и я рекомендую владельцам заняться расчётом вместе с маркетологом.
Теперь давайте посмотрим, как увеличить средний чек. Что можно сделать, чтобы посетители приносили заведению больше выручки за одно посещение.
Способы повышения среднего чека
Теперь рассмотрим, как повысить средний чек в кафе или ресторане — три совета владельцу заведения.
Способ 1. Обучить свой персонал продавать.
Главные «продавцы» в ресторанах — официанты (бармены, бариста и так далее). Разговаривая с гостем, они могут:
-
предложить дополнительное блюдо (и расширить заказ);
-
посоветовать более дорогое блюдо;
-
предложить блюдо в той же ценовой категории, но более выгодное заведению (если, конечно, это не противоречит интересам, вкусам и возможностям гостя).
Официанты используют определённые тактики продаж. О них мы поговорим в следующем разделе.
Способ 2. Ввести комбинированные предложения или дегустационное меню по фиксированной цене.
Комбинированные предложения состоят из основного блюда и какого-то дополнения по более низкой цене. Например: «Если вы доплатите всего 60 рублей, мы добавим в ваш заказ ароматный американо, который в меню стоит 110».
Посетителю это выгоднее, чем брать по отдельности (хотя он мог не брать вообще!), но заведение всё равно в плюсе. Потому что у дополнительной позиции себестоимость ниже указанной цены.
А дегустационное меню по фиксированной цене позволяет гостю попробовать много разных блюд и затем выбрать то, что ему больше понравилось. В этом случае заведение выигрывает за счёт дегустационных (маленьких) порций.
Бизнес-ланч тоже может быть разновидностью меню по фиксированной цене, либо упрощенным/уменьшенным по объёму вариантом основного меню.
Способ 3. Пустить рекламу внутри заведения.
Если у вас в зале есть телевизоры, транслируйте по ним слайд-шоу с красивыми блюдами и напитками, спецпредложениями и акциями. Если телевизоров нет, расположите сочные вкусные фото в меню. А лучше сделать и то и другое. Такая реклама приносит ощутимые результаты для увеличения продаж в ресторане.
Обучение персонала. Как официанты увеличивают средний чек
В идеале — сразу нанять официантов, которые умеют продавать. Такие «самородки» действительно встречаются.
Но также есть вариант с обучением персонала. Можно нанять коучей, которые проводят тренинги по продажам. Они помогут любому сотруднику понять, что он должен и чего не должен делать во время работы с гостем и как повысить средний чек в ресторане за счёт этого.
Если такой возможности нет, попробуйте лично проработать с официантами навыки продаж. Самое лучшее средство — обслуживание друг друга и разбор ошибок, желательно даже съёмка со стороны. Это позволит закрепить правильное поведение, речевые обороты и быстроту реакции.
ПОЗВОНИТЬ
И ОФОРМИТЬ ЗАЯВКУ
И ОФОРМИТЬ ЗАЯВКУ
Ну все погнали!
В целом, вот что делает официант для увеличения чека
- Создаёт благоприятную атмосферу
Потому что если гостям в заведении будет хорошо, они захотят остаться подольше, а заодно — скрасить это время кофе и десертом. Официанту нужно придерживаться следующих правил: улыбаться, быть вежливым и ненавязчивым. И в первую очередь, заботиться всё же не о повышении среднего чека в ресторане, а об интересах клиента.
- Помогает определиться с заказом
Если гость сомневается или не знает, чего хочет, официант может взять на себя ведущую роль. Для этого он должен уметь красочно описывать блюда и напитки. Так, чтобы гость мог представить, насколько это будет вкусно. Здесь требуется знание меню наизусть.
Например: «Рекомендую вам попробовать обжаренное до золотистой корочки филе муксуна, он прекрасно сочетается со сливочно-горчичным соусом и молодым картофелем».
Здорово, если сотрудник обращает внимание посетителя на какие-то особенности блюда, на способ его приготовления. Вы можете даже выдать сотруднику готовое описание вашей кухни.
Например: «Этот салат, безусловно, вкусный и любимый всеми гостями. Его особенность в том, что королевские креветки обжариваются в фирменном соусе, с добавлением сливочного масла и пряностями от шеф-повара. Они выкладываются вокруг листьев салата, смешанных с коктейльными креветками и жареными лисичками и поливаются этим горячим соусом».
- Пытается расширить заказ
Минимум — советует к блюду подходящий напиток и, наоборот, к напитку — подходящее блюдо.
Например: «Холодно на улице? Может, сразу чаю?». «Кофе для вас? Чтобы ужин получил приятную завершённость».
Также официант должен уметь задавать гостю вопросы, чтобы ненавязчиво, но эффективно расширить заказ.
Например: «У нас сегодня кондитер выпек чудные бриоши, принесу, пока они ещё есть?». «Пока ждёте горячее, может быть, салатик?». «С этим стейком обычно заказывают наш фирменный соус. Добавлю в заказ?». «Может, сразу бутылочку вина принесу? Оно великолепно подойдёт к выбранным вами блюдам».
Требуйте, чтобы официант забыл частицу «не». Потому что она провоцирует гостя ответить «нет».
Например, вместо вопроса: «Не хотите ли отведать наш фирменный пирог?», официанту лучше предлагать: «На десерт рекомендую попробовать наш фирменный пирог».
- Предлагает более дорогие блюда
Даже если клиент уже сделал выбор, официант может попробовать продать клиенту более дорогое блюдо.
Например: «Отличный выбор! Но скажу вам, у нас сегодня в меню мраморная говядина — и это нечто необыкновенное. Советую попробовать, гости даже записывались на неё».
- Предлагает то, что вам выгодно продать
Официант должен уметь предлагать новинки в меню, делать акцент на более продаваемом, фирменном блюде, а также указывать на особенности кухни.
Например: «Наш ресторан славится дичью, приготовленной по особым рецептам. Попробуйте спинку оленя, обжаренную на раскаленной сковороде. Блюдо подаётся с пряным соусом из мясного фюме и отборных пряных трав. По степени прожарки мяса мы обязательно учтём ваши пожелания».
Важно! Некоторые люди воспринимают информацию только тогда, когда видят то, о чём говорится. Поэтому рассказывая о блюдах, официант должен указывать на них в меню. И желательно рассказывать больше, чем написано, чтобы у гостя был максимум информации при выборе.
Анализ меню для увеличения продаж
Ещё один нужный шаг — проведите анализ меню, и у вас появятся новые данные для того, чтобы повлиять на увеличение продаж в ресторане. Например, посчитайте маржу каждого блюда, оцените, что вам наиболее выгодно продавать. И тогда официанты смогут это предлагать гостям в качестве основного или дополнительного заказа.
Также это поможет составить комбо-наборы, которые увеличивают сумму заказа (см. раздел «Способы повышения среднего чека»)
Кроме того, определите, какие блюда сочетаются друг с другом и с каким-то напитком, и поставьте их в меню рядом. С помощью расположения и правильных акцентов можно добиться увеличения продаж нужных блюд органическим способом. Например, премиальных позиций.
Что ещё важно знать
Итак, вы обучили персонал и подготовили почву для продаж. Теперь позаботьтесь о том, чтобы ваши сотрудники захотели продавать. Создайте для них систему мотивации.
Например: бонусы за величину выручки или продажи фокусного блюда/напитка, подарки от производителей особо отличившимся официантам (по дорогим продуктам), набор баллов с возможностью обмена на выходные (чек больше N рублей = 1 балл). Или придумайте внутреннее соревнование с призами.
Хочешь стать экспертом публикаций, автором статей или рассказать о своём кейсе?
Конечно!