БΛОГ

Пишем про деньги и успешные решения в ресторанном бизнесе

Все статьи - Прибыль и маркетинг - 3 способа увеличить средний чек в ресторане или кафе

3 способа увеличить средний чек в ресторане или кафе

Рубрика

Прибыль и маркетинг

Редактор

Виктория Царенкова

Дата публикации

3/31/2021

Ещё по теме

Маржинальные блюда: как получать больше прибыли с блюд

Эксперт
Наталья Богатова
владелец маркетингового агентства
CREATE

Что такое средний чек для кафе, ресторана

Посетители общепита привыкли думать, что средний чек — это сумма, которую в среднем тратит один гость. В целом, так оно и есть, но для владельцев заведений эти данные играют более значимую роль.

Рассчитав средний чек, вы сможете анализировать продажи: далеки ли они от цели, какие инструменты их повышают, умеют ли ваши сотрудники предлагать и продавать. Вот что такое средний чек и почему для владельца кафе или ресторана важно с ним работать.

Как посчитать

Здесь самое интересное. Потому что единой формулы расчёта нет. Вам нужно провести целый анализ, исходя из рыночной информации, своей рентабельности и прочих вводных. Учесть десятки нюансов: от концепции и конкурентной среды до фактора сезонности, «недельности», времени суток и погоды.

Поэтому не будет двух одинаковых средних чеков даже в похожих заведениях. И даже в одном заведении в разное время — например, в бизнес-ланч и в пятницу вечером — средний чек может и должен быть разным.

Только так вы сможете адекватно оценивать свои продажи. Работа тонкая, и я рекомендую владельцам заняться расчётом вместе с маркетологом.

Теперь давайте посмотрим, как увеличить средний чек. Что можно сделать, чтобы посетители приносили заведению больше выручки за одно посещение.

eb99f6fa32776fe781b1ef458e290632.jpg

Способы повышения среднего чека

Мобильное приложение для гостей
Подробнее

Три совета владельцу заведения.

Способ 1. Обучить свой персонал продавать.

Главные «продавцы» в ресторанах — официанты (бармены, бариста и так далее). Разговаривая с гостем, они могут:

  • предложить дополнительное блюдо (и расширить заказ);
  • посоветовать более дорогое блюдо;
  • предложить блюдо в той же ценовой категории, но более выгодное заведению (если, конечно, это не противоречит интересам, вкусам и возможностям гостя).

Официанты используют определённые тактики продаж. О них мы поговорим в следующем разделе.

Способ 2. Ввести комбинированные предложения или дегустационное меню по фиксированной цене.

Комбинированные предложения состоят из основного блюда и какого-то дополнения по более низкой цене. Например: «Если вы доплатите всего 60 рублей, мы добавим в ваш заказ ароматный американо, который в меню стоит 110».

Посетителю это выгоднее, чем брать по отдельности (хотя он мог не брать вообще!), но заведение всё равно в плюсе. Потому что у дополнительной позиции себестоимость ниже указанной цены.

А дегустационное меню по фиксированной цене позволяет гостю попробовать много разных блюд и затем выбрать то, что ему больше понравилось. В этом случае заведение выигрывает за счёт дегустационных (маленьких) порций.

Бизнес-ланч тоже может быть разновидностью меню по фиксированной цене, либо упрощенным/уменьшенным по объёму вариантом основного меню.

8e89bb36c783257001724b6f48d7e95b.jpg

Способ 3. Пустить рекламу внутри заведения.

Если у вас в зале есть телевизоры, транслируйте по ним слайд-шоу с красивыми блюдами и напитками, спецпредложениями и акциями. Если телевизоров нет, расположите сочные вкусные фото в меню. А лучше сделать и то и другое. Такая реклама приносит ощутимые результаты.

Обучение персонала. Как официанты увеличивают средний чек

В идеале — сразу нанять официантов, которые умеют продавать. Такие «самородки» действительно встречаются.

Но также есть вариант с обучением персонала. Можно нанять коучей, которые проводят тренинги по продажам. Они помогут любому сотруднику понять, что он должен и чего не должен делать во время работы с гостем.

Если такой возможности нет, попробуйте лично проработать с официантами навыки продаж. Самое лучшее средство — обслуживание друг друга и разбор ошибок, желательно даже съёмка со стороны. Это позволит закрепить правильное поведение, речевые обороты и быстроту реакции.

Как продавать самые маржинальные позиции?

Установите систему Quick Resto с подсказками для официантов

Согласен на обработку персональных данных
Требуется согласие с условиями

В целом, вот что делает официант для увеличения чека

  • Создаёт благоприятную атмосферу

Потому что если гостям в заведении будет хорошо, они захотят остаться подольше, а заодно — скрасить это время кофе и десертом. Официанту нужно придерживаться следующих правил: улыбаться, быть вежливым и ненавязчивым. И в первую очередь, заботиться не о повышении чека, а об интересах клиента.

d3133ea3cc20a5cd8c6b39b76bd5ab41.jpg

  • Помогает определиться с заказом

Если гость сомневается или не знает, чего хочет, официант может взять на себя ведущую роль. Для этого он должен уметь красочно описывать блюда и напитки. Так, чтобы гость мог представить, насколько это будет вкусно. Здесь требуется знание меню наизусть.

Например: «Рекомендую вам попробовать обжаренное до золотистой корочки филе муксуна, он прекрасно сочетается со сливочно-горчичным соусом и молодым картофелем».

Здорово, если сотрудник обращает внимание посетителя на какие-то особенности блюда, на способ его приготовления. Вы можете даже выдать сотруднику готовое описание вашей кухни.

Например: «Этот салат, безусловно, вкусный и любимый всеми гостями. Его особенность в том, что королевские креветки обжариваются в фирменном соусе, с добавлением сливочного масла и пряностями от шеф-повара. Они выкладываются вокруг листьев салата, смешанных с коктейльными креветками и жареными лисичками и поливаются этим горячим соусом».

34147a611cb52e6acc1a65633c133335.jpg

  • Пытается расширить заказ

Минимум — советует к блюду подходящий напиток и, наоборот, к напитку — подходящее блюдо.

Например: «Холодно на улице? Может, сразу чаю?». «Кофе для вас? Чтобы ужин получил приятную завершённость».

Также официант должен уметь задавать гостю вопросы, чтобы ненавязчиво, но эффективно расширить заказ.

Например: «У нас сегодня кондитер выпек чудные бриоши, принесу, пока они ещё есть?». «Пока ждёте горячее, может быть, салатик?». «С этим стейком обычно заказывают наш фирменный соус. Добавлю в заказ?». «Может, сразу бутылочку вина принесу? Оно великолепно подойдёт к выбранным вами блюдам».

Требуйте, чтобы официант забыл частицу «не». Потому что она провоцирует гостя ответить «нет».

Например, вместо вопроса: «Не хотите ли отведать наш фирменный пирог?», официанту лучше предлагать: «На десерт рекомендую попробовать наш фирменный пирог».

98b89664ec215212c96078af60e21e3a.jpg

  • Предлагает более дорогие блюда

Даже если клиент уже сделал выбор, официант может попробовать продать клиенту более дорогое блюдо.

Например: «Отличный выбор! Но скажу вам, у нас сегодня в меню мраморная говядина — и это нечто необыкновенное. Советую попробовать, гости даже записывались на неё».

  • Предлагает то, что вам выгодно продать

Официант должен уметь предлагать новинки в меню, делать акцент на более продаваемом, фирменном блюде, а также указывать на особенности кухни.

Например: «Наш ресторан славится дичью, приготовленной по особым рецептам. Попробуйте спинку оленя, обжаренную на раскаленной сковороде. Блюдо подаётся с пряным соусом из мясного фюме и отборных пряных трав. По степени прожарки мяса мы обязательно учтём ваши пожелания».

Важно! Некоторые люди воспринимают информацию только тогда, когда видят то, о чём говорится. Поэтому рассказывая о блюдах, официант должен указывать на них в меню. И желательно рассказывать больше, чем написано, чтобы у гостя был максимум информации при выборе.

bea064ee1da53d1dda560d8fa08edf1c.jpg

Анализ меню для увеличения продаж

Приложение для руководителя
Подробнее

Ещё один нужный шаг — проведите анализ меню, и у вас появятся новые возможности для увеличения продаж. Например, посчитайте маржу каждого блюда, оцените, что вам наиболее выгодно продавать. И тогда официанты смогут это предлагать гостям в качестве основного или дополнительного заказа.

Также это поможет составить комбо-наборы, которые увеличивают сумму заказа (см. раздел «Способы повышения среднего чека».)

Кроме того, определите, какие блюда сочетаются друг с другом и с каким-то напитком, и поставьте их в меню рядом. С помощью расположения и правильных акцентов можно добиться увеличения продаж нужных блюд органическим способом. Например, премиальных позиций.

Что ещё важно знать

Итак, вы обучили персонал и подготовили почву для продаж. Теперь позаботьтесь о том, чтобы ваши сотрудники захотели продавать. Создайте для них систему мотивации.

Например: бонусы за величину выручки или продажи фокусного блюда/напитка, подарки от производителей особо отличившимся официантам (по дорогим продуктам), набор баллов с возможностью обмена на выходные (чек больше N рублей = 1 балл). Или придумайте внутреннее соревнование с призами.

Рубрика

Прибыль и маркетинг

Редактор

Виктория Царенкова

Дата публикации

3/31/2021

Ещё по теме

Маржинальные блюда: как получать больше прибыли с блюд

Хотите стать экспертом публикаций, автором статей или рассказать о своём кейсе?

Согласен на обработку персональных данных

Мобильное приложение для гостей

Подключить
Подключить

Хочу открыть своё ресторанное дело

Что мне для этого нужно?

Узнать
Узнать

Оцените пользу Quick Resto уже сейчас

Согласен на обработку персональных данных
Требуется согласие с условиями