3 способа повысить средний чек в ресторане или кафе

Посетители общепита привыкли думать, что средний чек — это сумма, которую в среднем тратит один гость. В целом, так оно и есть, но для владельцев заведений эти данные играют более значимую роль.

Рассчитав средний чек, вы сможете анализировать продажи: далеки ли они от цели, какие инструменты их повышают, умеют ли ваши сотрудники предлагать и продавать. Вот что такое средний чек и почему для владельца кафе или ресторана важно с ним работать.

Здесь самое интересное. Потому что единой формулы расчёта нет. Вам нужно провести целый анализ, исходя из рыночной информации, своей рентабельности и прочих вводных. Учесть десятки нюансов: от концепции и конкурентной среды до фактора сезонности, «недельности», времени суток и погоды.

Поэтому не будет двух одинаковых средних чеков даже в похожих заведениях. И даже в одном заведении в разное время — например, в бизнес-ланч и в пятницу вечером — средний чек может и должен быть разным.

Только так вы сможете адекватно оценивать свои продажи. Работа тонкая, и я рекомендую владельцам заняться расчётом вместе с маркетологом.

Теперь давайте посмотрим, как увеличить средний чек. Что можно сделать, чтобы посетители приносили заведению больше выручки за одно посещение.

Теперь рассмотрим, как повысить средний чек в кафе или ресторане — три совета владельцу заведения.

Способ 1. Обучить свой персонал продавать.

Главные «продавцы» в ресторанах — официанты (бармены, бариста и так далее). Разговаривая с гостем, они могут:

Официанты используют определённые тактики продаж. О них мы поговорим в следующем разделе.

Способ 2. Ввести комбинированные предложения или дегустационное меню по фиксированной цене.

Комбинированные предложения состоят из основного блюда и какого-то дополнения по более низкой цене. Например: «Если вы доплатите всего 60 рублей, мы добавим в ваш заказ ароматный американо, который в меню стоит 110».

Посетителю это выгоднее, чем брать по отдельности (хотя он мог не брать вообще!), но заведение всё равно в плюсе. Потому что у дополнительной позиции себестоимость ниже указанной цены.

А дегустационное меню по фиксированной цене позволяет гостю попробовать много разных блюд и затем выбрать то, что ему больше понравилось. В этом случае заведение выигрывает за счёт дегустационных (маленьких) порций.

Бизнес-ланч тоже может быть разновидностью меню по фиксированной цене, либо упрощенным/уменьшенным по объёму вариантом основного меню.

Способ 3. Пустить рекламу внутри заведения.

Если у вас в зале есть телевизоры, транслируйте по ним слайд-шоу с красивыми блюдами и напитками, спецпредложениями и акциями. Если телевизоров нет, расположите сочные вкусные фото в меню. А лучше сделать и то и другое. Такая реклама приносит ощутимые результаты для увеличения продаж в ресторане.

В идеале — сразу нанять официантов, которые умеют продавать. Такие «самородки» действительно встречаются.

Но также есть вариант с обучением персонала. Можно нанять коучей, которые проводят тренинги по продажам. Они помогут любому сотруднику понять, что он должен и чего не должен делать во время работы с гостем и как повысить средний чек в ресторане за счёт этого.

Если такой возможности нет, попробуйте лично проработать с официантами навыки продаж. Самое лучшее средство — обслуживание друг друга и разбор ошибок, желательно даже съёмка со стороны. Это позволит закрепить правильное поведение, речевые обороты и быстроту реакции.

Потому что если гостям в заведении будет хорошо, они захотят остаться подольше, а заодно — скрасить это время кофе и десертом. Официанту нужно придерживаться следующих правил: улыбаться, быть вежливым и ненавязчивым. И в первую очередь, заботиться всё же не о повышении среднего чека в ресторане, а об интересах клиента.

Если гость сомневается или не знает, чего хочет, официант может взять на себя ведущую роль. Для этого он должен уметь красочно описывать блюда и напитки. Так, чтобы гость мог представить, насколько это будет вкусно. Здесь требуется знание меню наизусть.

Например: «Рекомендую вам попробовать обжаренное до золотистой корочки филе муксуна, он прекрасно сочетается со сливочно-горчичным соусом и молодым картофелем».

Здорово, если сотрудник обращает внимание посетителя на какие-то особенности блюда, на способ его приготовления. Вы можете даже выдать сотруднику готовое описание вашей кухни.

Например: «Этот салат, безусловно, вкусный и любимый всеми гостями. Его особенность в том, что королевские креветки обжариваются в фирменном соусе, с добавлением сливочного масла и пряностями от шеф-повара. Они выкладываются вокруг листьев салата, смешанных с коктейльными креветками и жареными лисичками и поливаются этим горячим соусом».

Минимум — советует к блюду подходящий напиток и, наоборот, к напитку — подходящее блюдо.

Например: «Холодно на улице? Может, сразу чаю?». «Кофе для вас? Чтобы ужин получил приятную завершённость».

Также официант должен уметь задавать гостю вопросы, чтобы ненавязчиво, но эффективно расширить заказ.

Например: «У нас сегодня кондитер выпек чудные бриоши, принесу, пока они ещё есть?». «Пока ждёте горячее, может быть, салатик?». «С этим стейком обычно заказывают наш фирменный соус. Добавлю в заказ?». «Может, сразу бутылочку вина принесу? Оно великолепно подойдёт к выбранным вами блюдам».

Требуйте, чтобы официант забыл частицу «не». Потому что она провоцирует гостя ответить «нет».

Например, вместо вопроса: «Не хотите ли отведать наш фирменный пирог?», официанту лучше предлагать: «На десерт рекомендую попробовать наш фирменный пирог».

Даже если клиент уже сделал выбор, официант может попробовать продать клиенту более дорогое блюдо.

Например: «Отличный выбор! Но скажу вам, у нас сегодня в меню мраморная говядина — и это нечто необыкновенное. Советую попробовать, гости даже записывались на неё».

Официант должен уметь предлагать новинки в меню, делать акцент на более продаваемом, фирменном блюде, а также указывать на особенности кухни.

Например: «Наш ресторан славится дичью, приготовленной по особым рецептам. Попробуйте спинку оленя, обжаренную на раскаленной сковороде. Блюдо подаётся с пряным соусом из мясного фюме и отборных пряных трав. По степени прожарки мяса мы обязательно учтём ваши пожелания».

Ещё один нужный шаг — проведите анализ меню, и у вас появятся новые данные для того, чтобы повлиять на увеличение продаж в ресторане. Например, посчитайте маржу каждого блюда, оцените, что вам наиболее выгодно продавать. И тогда официанты смогут это предлагать гостям в качестве основного или дополнительного заказа.

Также это поможет составить комбо-наборы, которые увеличивают сумму заказа (см. раздел «Способы повышения среднего чека»).

Кроме того, определите, какие блюда сочетаются друг с другом и с каким-то напитком, и поставьте их в меню рядом. С помощью расположения и правильных акцентов можно добиться увеличения продаж нужных блюд органическим способом. Например, премиальных позиций.