Как запустить франшизу в ресторанном бизнесе

Анна Рождественская

руководитель каталога франшиз franshiza.ru

Бизнес должен просуществовать минимум три года, прежде чем становиться франшизой. И это действительно минимальный срок. Быстрый и необдуманный выход на рынок может обернуться тем, что придётся сворачивать запуск сети и уходить на доработку франшизы.

Вокруг франчайзинга существует множество мифов. Например, что для покупателя франшиза — это панацея и гарантия стабильного будущего, а для продавца — неиссякаемый потенциал роста за счёт чужих инвестиций. Хотя, безусловно, для франчайзера каждый новый партнёр — это нагрузка и большая ответственность. И это надо учитывать, масштабируя свой проект через франшизу.

Хенрик Винтер

Основатель ресторанного холдинга "Тигрус". Опыт в ресторанном бизнесе — 45 лет. Открыл более 400 заведений, с 2017 года развивает франшизу двух брендов: итальянских ресторанов Osteria Mario и грузинских бистро «Швили».

Понять, что проект готов к франчайзингу, сложно. Нужно иметь большой опыт, причём как франчайзи, так и франчайзера. В России у рестораторов мало такого опыта, и запускающиеся проекты часто не понимают проблематику франчайзинга. Они сами не могут оценить, насколько готовы.

Если опыта нет, есть только один способ понять, готов проект или нет. Надо запускать франшизу и смотреть, что получается. И если запуск идёт плохо — значит, система была не готова и нужно набирать экспертов, консультантов, которые помогут вычислить проблему.

Илья Кунинец

руководитель практики интеллектуальной собственности в юридической фирме «Солнцев и Партнёры»

Чтобы запустить франшизу, вам нужно зарегистрировать название своего заведения и его логотип в качестве товарных знаков. Официально регистрация товарного знака длится до полутора лет, на практике — в среднем 8–12 месяцев.

Если товарный знак уже зарегистрирован кем-то другим

Вполне может оказаться, что название или логотип, которые вы хотите зарегистрировать в качестве товарных знаков, уже за кем-то закреплены. Тогда проще и дешевле провести ребрендинг.

Конечно, можно попробовать получить у правообладателя письмо-согласие на использование его товарного знака. Но многие из них отказывают из принципа или заламывают огромные цены. Некоторые вовсе могут подать в суд за то, что используют их товарный знак.

Ещё один вариант — идти в суд и попытаться оспорить интересующий вас товарный знак за неиспользование. Но учитывайте, что на это уйдёт много времени и денег. Хотя в практике нередки случаи, когда удача благоволила дерзким: правообладатель товарного знака просто забывал о нём, вовремя не менял адреса для переписки и поэтому не получал уведомления от суда. Тогда суд отдавал право на товарный знак компании-истцу.

Екатерина Памукчи

основательница сети экобаров «Вкусология»

Похожая статья:

Что такое фреш-бар и как на нём заработать. Кейс Вкусологии

Франшизу мы планировали изначально, когда запускали проект. Поэтому сразу подали документы на регистрацию товарного знака. И получилась любопытная история.

У нас экобар — мы делаем свежевыжатые соки, смузи и детокс-напитки. Всю продукцию продаём навынос, так как у нас маленькие точки без посадочных мест.

Оказалось, что слово «экобар» для специалистов Роспатента неприемлемо. Слово «бар» они относили только к местам, где употребляют алкоголь. О фитнес-, детокс- и фреш-барах они также не слышали. И нам пришлось потрудиться и собрать множество информации, что их взгляды устарели. В итоге товарный знак «Вкусологии» зарегистрировали.

Илья Кунинец, руководитель практики интеллектуальной собственности в юридической фирме «Солнцев и Партнёры»:

После подачи документов на регистрацию товарного знака вам необходимо вместе с юристами составить договор коммерческой концессии (так называется договор франшизы) и зарегистрировать его в Роспатенте.

На основании этого договора право пользования товарным знаком будет считаться предоставленным, то есть вы передадите франчайзи право использовать ваш товарный знак.

В договоре франшизы должны быть прописаны:

Права и обязанности сторон.
Порядок исчисления роялти (плата за использование франшизы).
Порядок разрешения споров.
Другие существенные моменты. Например, многие франчайзеры прописывают штрафные санкции, которые последуют за невыполнение правил договора.

Мобильное приложение для гостей

Подробнее

Помимо договора франшизы, необходимо оформить все документы, на которых будут основывать свою деятельность франчайзи. Для общепита это:

Технологические карты и рецептура.
Правила обслуживания гостей.
Правила допуска сотрудников к работе и их обучения.
Правила уборки и дезинфекции помещений.
Все документы, которые связаны с соблюдением норм СанПиНов (например, СанПиН 2.3/2.4.3590-20, который с 2021 года устанавливает требования к организации общественного питания).

Анна Рождественская, руководитель каталога франшиз franshiza.ru:

Величина роялти — это всегда вопрос компромисса: франчайзеру хочется заработать больше, а франчайзи хочет платить поменьше.

На размер роялти влияет известность бренда, объём текущей поддержки франчайзера, конкуренция в сегменте. Кроме того, процент роялти должен быть по силам франчайзи — если он ежемесячно делает отчисления по роялти и кредиту, который взял на запуск проекта, его бизнес-модель может не выдержать.

Роялти в виде фиксированных отчислений выглядят не привлекательно для покупателей франшиз, так как на этапе заключения договора они не могут оценить объём будущей выручки и сопоставить её с размером отчислений.

Разнообразные нишевые франшизы с небольшими инвестициями востребованы, но франшизу нужно продвигать, а не ждать, когда покупатели сами за ней обратятся. Это точно такой же товар, для продажи которого нужны маркетинговые инструменты, финансовые и человеческие ресурсы.

В противном случае с предложением лучше не выходить на рынок, поскольку конкуренция очень большая, нужно выделяться и отстраиваться. Пассивная продажа франшизы в таких условиях не способна принести хоть какой-то эффект.

1. Оформите свой сайт.

На сайте сети должен быть понятный, продающий раздел, посвящённый франшизе, а не только форма-запрос на получение хоть какой-то информации. Необходимо показать востребованность формата, преимущества франшизы, уровень поддержки. Это должно быть убедительно, чтобы интересанту захотелось оставить свои контакты и запросить более подробную информацию.

2. Оперативно отвечайте на запросы о покупке франшизы.

Часто пассивная продажа выражается не только в отсутствии рекламы, но и в неоперативной обратной связи: немногочисленные заявки, которые приходят на покупку франшизы, подолгу остаются без ответа. А это сразу является сигналом для потенциальных покупателей, что владельцы не заинтересованы в развитии и всё дальнейшее взаимодействие обречено.

Я знаю кейсы с удачными рестартами продаж франшиз, когда франчайзер дорабатывает франчайзинговый пакет, оптимизирует инвестиции для партнёров, усиливает маркетинговую составляющую, вплотную занимается продвижением франшизы и через год виден эффект: 10 новых партнёров фактически с нуля.

Хенрик Винтер, сооснователь ресторанного холдинга «Тигрус»:

Для успешного развития набирайте франчайзи, которые разделяют с вами философию управления бизнесом. Например, если качество — самая главная ценность вашей компании, а франчайзи так не считает, это приведёт к конфликтам.

Нужно найти людей, которые готовы применять то, что вы даёте, нуждаются в вашей поддержке, обучении. Погрузите франчайзи в философию, идеологию и стратегию бизнеса. Нужно, чтобы они чувствовали бренд так же, как и вы, болели за него так же, как и вы. Этого добиться ещё сложнее, чем передать принципы прямого управления. Но это обязательная необходимость. Потому что гость не понимает, пришёл он в заведение франчайзера или франчайзи — качество должно быть везде одинаковым, должен быть единый подход.

Екатерина Памукчи, основательница сети экобаров «Вкусология»:

Запуская франшизу, мы сразу построили процесс так, чтобы помогать франчайзи на всех этапах:

Даём все рецепты, технико-технологические карты, маркетинговые материалы. У нас грамотно проработана рецептура — ингредиенты для блюд есть во всех регионах России.
Помогаем выбрать локацию — это сильно упрощает жизнь франчайзи, ведь поиск места занимает большую часть времени на старте.
Приглашаем на обучение во «Вкусологию» и ведём человека в режиме онлайн, помогая решать оперативные вопросы.

Как контролировать всех франчайзи

Оставьте заявку и мы расскажем, как держать всё под контролем онлайн

Оставить заявку

Требуется согласие с условиями

Я соглашаюсь с политикой обработки персональных данных

Анна Рождественская, руководитель каталога франшиз franshiza.ru:

В наше время инструментов для контроля франчайзером франчайзи довольно много: как финансовых, так и технических. Must have — это видеоконтроль работы франчайзинговой точки, в том числе работы кухни. Также существует система тайных покупателей, плановые и внеплановые проверки. По результатам этих проверок франчайзер может наложить на франчайзи обязательства исправить недоработки и наложить штрафы за отступления от стандартов.

Приложение для руководителя

Подробнее

Кроме того, франчайзеры анализируют оценки на соответствующих сервисах, отзывы посетителей и имеют единый колл-центр для рекламаций. Это позволяет держать руку на пульсе и понимать, справляется ли партнёр и выдерживает ли он стандарты сети.

Илья Кунинец, руководитель практики интеллектуальной собственности в юридической фирме «Солнцев и Партнёры»:

Обычно соблюдение правил игры со стороны франчайзи гарантируется достаточно суровым блоком о его ответственности в договоре франшизы.

Как правило, стандартными санкциями являются всякого рода штрафы за нарушение стандартов и правил, ущерб деловой репутации. За более серьёзные проступки прописывают право владельца франшизы расторгнуть договор без каких-либо возмещений франчайзи. В договоре даже можно прописать ограничение для франчайзи вести схожую деятельность на определенной территории.

Также практикуется аттестация и переаттестация сотрудников франчайзи, которая позволяет выявить слабые места команды и подтянуть знание стандартов.