Мы поговорили с ресторатором и консультантом фуд-проектов Катей Родионовой о том, с чего начать открытие своего дела и как оценить перспективы, чтобы не потратить впустую несколько миллионов рублей на запуск. В статье: практические техники для проверки концепции и быстрого анализа конкурентов, лайфхак по планированию бюджета, если денег сразу на всё не хватает, и просто понятные и жизненные советы, как поддержать себя и свой бизнес в трудные времена.
Содержание
- Самые сложные форматы для начинающих рестораторов
- На что опираться при выборе формата и концепции: важный совет от Кати
- Три шага, чтобы проверить идею своего проекта
- Обозначаем УТП проекта: техника для сознания меткого слогана
- Анализируем свой проект и конкурентов
- Бизнес-план: что лучше — составлять самому или заказывать у специалистов
- Как спланировать бюджет на открытие
- Почему стоит уйти от понятия целевой аудитории и скидок
- Отличия ресторанного бизнеса в Европе и России
- Советы рестораторам
Самые сложные форматы для начинающих рестораторов
Катя Родионова
Ресторатор: 3 собственных гастрономических проекта в Москве и Лиссабоне. Консультант фуд-проектов: помогаю открывать рестораны в любой точке мира. Преподаватель. Автор телеграм-канала
Ресторатор в Португалии
В ресторанном бизнесе есть разные форматы: в каких-то можно что-то сделать неправильно и всё равно выплыть, а в каких-то это просто нереально — там ошибки приводят к серьезным убыткам и закрытию.
К самым сложным форматам относятся:
1. Дарк-китчен. Если меня спросят, какой формат точно прогорит у новичка, то в 99% случаев это дарк-китчен. Причина в том, что этот формат требует глубокого понимания процессов и ювелирной работы с доставкой, знаний и опыта и в ресторанном бизнесе, и в IT.
2. Фастфуд. В этом формате нужна отточенная работа с кухней, технологией и себестоимостью. Чтобы успешно выйти на рынок с таким проектом, придётся нанять управляющего, который понимает, как строятся процессы и кухня, который может подобрать адекватный персонал и построить весь технологический процесс.
Но не стоит ставить крест на идее открыть какой-то из этих форматов, если вы действительно загорелись ей. Просто вам необходимо очень хорошо подготовиться к реализации этого проекта.
На что опираться при выборе формата и концепции: важный совет от Кати
Выбирая формат и концепцию не ориентируйтесь только на сопоставление «этот формат точно выгорит» vs «такое заведение открывать рискованно».
Опирайтесь в первую очередь на свои ощущения и интуицию — к чему лежит душа, какая идея вас зажигает. Я очень призываю не игнорировать это. Тогда у вас даже в самые сложные моменты будет мотивация заниматься своим проектом.
Волны подъёма и спада продолжаются в течение всей жизни ресторана. И пройти эти эмоциональные качели поможет только истинное желание и любовь к своему делу. Бывает, что нет вообще мотивации что-либо делать. И только если проект выбран по любви, ты можешь объяснить себе, зачем продолжать этот бизнес, даже когда опускаются руки.
Три шага, чтобы проверить идею своего проекта
Когда вы выбрали концепцию своего будущего проекта, нужно её протестировать: важно убедиться, что она может «выстрелить».
Протестировать концепцию можно в три шага:
1. Изучить и подобрать тренды. Чтобы внедрить тренды в свой проект, мы берём список трендов и начинаем разбирать, что нам подходит и как мы это можем использовать. Например, я хочу открыть свой бар, но пока не выбрала место. И я знаю, что есть тренд открываться в спальных районах. Окей, отлично! Это значительно сократит варианты поиска локации.
2. Вытащить из своей концепции УТП (уникальное торговое предложение). Это самый сложный этап. Особенно для тех, кто впервые открывает ресторанный бизнес. Понять, в чём именно ваша особенность.
3. Проанализировать свой проект и конкурентов. Возможно, это страшно звучит, но на деле такой анализ можно сделать за полчаса. Поэтому не стоит игнорировать этот важный инструмент маркетинга.
Подробнее про второй и третий шаги я расскажу дальше.
Обозначаем УТП проекта: техника для сознания меткого слогана
Суть УТП проста: представьте, что объясняете приятелю, в чём суть вашего проекта. Говорите короткую фразу, и человек сразу понимает, для чего ему приходить к вам в кафе, ресторан, бар или кофейню? Ок, это оно.
Описывая УТП своего заведения не стоит использовать банальные и оценочные слова типа «уникальный», «грандиозный», «красивый». Постороннему человеку они вообще ничего не расскажут о проекте.
Специальная техника для обозначения своего продукта:
- Записываете много-много слов про ваше заведение.
- Формируете слова в какие-то фразы и концентрируете их по смыслу и идее вашего проекта, пока не найдёте самую суть.
- Выбираете самое главное — то, ради чего человек пойдёт к вам.
Посмотрите, что вы можете вытащить из этого облака слов и идей, и чётко донесите это незнакомому человеку. Ваш гость должен понять, что вы предлагаете такого, чего нет у других.
Анализируем свой проект и конкурентов
Анализ важно делать письменно, а не пытаться всё прикинуть в голове. В результате вы увидите те особенности, которые будут отличать ваш проект от других заведений в округе.
Как провести анализ. Поделите лист на четыре части: первая колонка — сильные стороны проекта, вторая — слабые стороны, третья — возможности, четвёртая — угрозы (к угрозам относим всё, что может тормозить работу и развитие проекта). Вот по этим четырём аспектам и проводим анализ всех конкурентов и своего проекта.
К конкурентам относятся те заведения, которые находятся в пешей доступности от вашей локации: у нас в Лиссабоне это в пределах 10–15 минут, ну а в Москве расстояния могут быть и побольше.
Бизнес-план: что лучше — составлять самому или заказывать у специалистов
Я призываю составлять бизнес-план самостоятельно, это вполне реально сделать. Даже если будете заказывать его у специалистов, вам всё равно стоит детально во всём разобраться.
Если вам просто принесут готовый документ, с ним потом тяжело будет работать: вы не будете чувствовать, что можно заменить, что нельзя, а что вам вообще не нужно. Составив бизнес-план своими руками, даже с помощью консультанта, вы лучше почувствуете все процессы, которые предстоит пройти, открывая свой проект.
Как спланировать бюджет на открытие
На этом этапе нужно посчитать деньги и набросать финансовый план.
1. Определяемся с меню и помещением.
Прежде всего вам надо хотя бы примерно решить, что будет в меню. Это поможет определиться с подходящим помещением и понять, какой бюджет необходим на оплату аренды, ремонт, оборудование кухни и зала для гостей.
2. Заносим все предстоящие расходы в электронную таблицу.
В excel или google-таблицах удобнее собрать все расходы, чтобы рассчитать необходимый бюджет. Вам надо расписать по статьям расходов, сколько предстоит потратить на запуск проекта: на ремонт, аренду, оборудование, зарплату персонала, налоги, закупку продуктов, посуду, декор, мебель, хозяйственные принадлежности, расходники типа салфеток, масок и перчаток, на систему автоматизации.
3. Выделяем приоритеты.
Подумайте, что важнее всего, а что может подождать. Например, система учёта очень важна и её нужно купить сразу. А боковую вывеску, когда есть основная, можно повесить и через три месяца — на старте она важна не так сильно и может не вписываться в бюджет.
4. Разбиваем расходы на периоды.
Если бюджет на запуск получился гораздо больше того, на который вы рассчитывали, надо распределить расходы на несколько периодов. Здесь нам и пригодятся приоритеты — без чего нельзя открыться, а что может подождать, пока проект не заработает первые деньги.
Вам нужно продлить таблицу с бюджетом с одного месяца на три (или больше, тут смотрите по ситуации) и распределить все затраты по месяцам — на что потребуются деньги в первый месяц, на что — во второй и т.д.
Часто бывает так, что после первого подсчёта инвестиций в проект у человека опускаются руки и он решает ничего не открывать, потому что… ну нет таких денег! А если разбить расходы на периоды, получается совсем другая картина с бюджетом. И уже эти суммы, раскиданные на несколько месяцев, выглядят не так страшно и вполне реально.
Если только начинаете свой путь в этом бизнесе, просто помните: рестораторы — это не какие-то супергерои. Мы обычные люди, которым тоже страшно, которым тоже на что-то не хватает денег. Единственное, что нас отличает от других — в один момент мы решили пойти и открыть ресторан. И все мы барахтались в этой неопределённости. Но, если вы хотите открыть своё дело — возьмите и откройте.
Почему стоит уйти от понятия целевой аудитории и скидок
Прежде всего я предлагаю уйти от строгого следования за понятием «целевая аудитория». Лучше мыслите категориями событий и моментов. Вам это реально поможет расширить охват гостей и вести правильную коммуникацию в позиционировании места.
Почему строгое описание ЦА не работает
Говоря языком ЦА, я женщина 35+, среднего достатка и на основе этого под меня делается какой-то ресторан.
А на самом деле я хожу в самые разные заведения. Утром встретилась с друзьями, выпила кофе и съела сырники. Вечером пошла на свидание в очень дорогой бар, поела там устриц. А ночью внезапно решила заказать бургер в Макдональдсе.
И вот вопрос — что можно открыть, если опираться только на мой возраст и достаток? По сути, что угодно. Именно поэтому важно смотреть, в каких ситуациях гости захотят прийти к вам, что вы можете предложить им в нужный момент.
Ещё важный аспект — скидки. Я советую забыть про них вообще или использовать минимально. Выезжайте на другом. Люди обожают игровые методики. Например, мы с друзьями лет пять назад собирали наклейки в «Азбуке вкуса», которые можно обменять на посуду. Просто потому, что это весело и прикольно, хотя мы все взрослые состоявшиеся люди. Вы можете внедрять такие методики и давать массу положительных эмоций своим гостям, и они захотят чаще приходить к вам.
Пример игровых методик в общении с гостями: кейс клиента Quick Resto
Мясобар БК — пример нестандартного маркетинга. Здесь с гостями играют в кости и ставят на стол мини-сейф, чтобы посетители убрали телефоны и больше общались между собой.
Такой подход сделал ресторан невероятно популярным, хотя он и находится в консервативном моногороде: полная посадка зала даже в будни.
Отличия ресторанного бизнеса в Европе и России
Я несколько лет живу в Европе и могу сказать: особых различий с Россией при запуске проекта там нет. Весь мир, в принципе, развивается в одном направлении. Просто где-то быстрее, где-то медленнее. Но мы все идём по одному пути. Об этом нам как раз сигналят тренды. Что касается санитарных норм — они тоже сближаются: стандарты ХАССП, которые давно действуют в Европе, пришли и в Россию.
Но всё же есть и отличия в подходах.
1. Планирование времени жизни заведения.
В России очень короткое время планирования. Инвесторы просят план возврата инвестиций, рассчитанный на два-четыре года. Я это связываю с тем, что много рисков: арендодатель может в любой момент выгнать из помещения или законодательство может измениться. В России реально рискованно вести бизнес, но зато он и маржинальней в разы. В Европе в этом смысле ресторатор защищён больше и может планировать на гораздо более длительный срок. Окупаемость тоже планируется «долгая».
2. Разница в технологиях.
В России намного лучше развиты технологии, чем в Европе. Это касается и банковской сферы, и приложений для оплаты чаевых через телефоны, и систем для ресторанов. Если Quick Resto придёт в Португалию, я буду праздновать это. У меня эта система стоит на Даниловском рынке в Москве, а в лиссабонском баре другая программа. И я вижу разницу между ними. В европейской системе я могу посмотреть только самые простые отчёты, но и это очень неудобно. В Quick Resto самая разная аналитика.
ПОЗВОНИТЬ
И ОФОРМИТЬ ЗАЯВКУ
И ОФОРМИТЬ ЗАЯВКУ
Ну все погнали!
3. Подход к работе с персоналом.
В России мы привыкли, что нужен кнут (штраф) и пряник (премия). А в Европе премию можно давать, а штрафовать запрещено. И это становится проблемой когда, например, есть сотрудник, который десятый день подряд опаздывает на полчаса и не открывает вовремя ресторан. Увольнять тоже очень сложно: есть институт защиты работников и он хорошо работает, ребята знают свои права, а иногда и злоупотребляют ими.
Ещё будьте готовы, что в Европе фонд оплаты труда будет намного выше, чем в России. Но аренда здесь поменьше. Так что всё-таки есть некий баланс.
В Европе важно в отпуск всех по-правильному «отпускать»: две недели в год работодатель выбирает, когда сотрудник идет в отпуск, а вторые две недели сотрудник выбирает сам.
4. Доставка.
Обычной, привычной россиянам доставки, в Европе нет. Здесь она очень медленная, дорогая и непредсказуемая. Есть Uber и ещё одна компания, у которых всё получше, но и они забирают 30% с каждого чека. Поэтому в Европе рассматривать ресторан на доставку как основной источник дохода — невыгодно, только как дополнительную опцию.
напиши почту
Читай письма
Советы рестораторам
1. Про опасения, что проект не получится.
Я часто вижу, что люди, которые хотят начать бизнес в ресторанной сфере, сомневаются и боятся прогореть. Но тут просто надо сказать себе «бизнес — это всегда неопределённость».
Моя тренер по кроссфиту говорит: «Боль будет всегда, научись её любить». Здесь то же самое. Неопределённость будет всегда, научитесь её любить.
2. Про поддержку внутреннего ресурса, чтобы были силы продолжать проект.
Важно понимать две вещи: во сколько обойдётся запуск проекта и насколько вы внутренне готовы к этому делу. Будьте готовы поддерживать себя, вкладываться в себя, ведь ваш бизнес держится именно на вас, он — ваше отражение.
В первую очередь стоит поработать именно над своим внутренним ресурсом. Может показаться, что это вообще ненужный этап, ведь мы прекрасно себя знаем и верим в себя. Но, на самом деле, в бизнесе это самое сложное. И не только в первый год, но и в десятый, и в двадцатый. Пока у вас всё хорошо, вы будете развивать бизнес. Но как только что-то пошло не так в вашей жизни, это всё отразится и на вашем проекте.
3. Про правильное окружение.
Очень важно создавать себе поддерживающее окружение. Мне кажется, что это 50% успеха. Это семья и люди с похожими интересами, целями. В общем те, кто понимают вас и ваши проблемы.
Бывает всё настолько плохо, что кажется — уже ничего не поможет. А достаточно просто дружеского плеча рядом и уже всё становится по-другому. Важно самому создавать себе окружение — никто не сделает это за вас: ходить на тематические мероприятия или просто тусовки, нарабатывать себе контакты. Может, сейчас вам кажется, что это трата времени, но потом вы порадуетесь тому, как добавили в друзья того, кто поддержит вас, если вдруг всё будет рушиться.
Содержание
- Самые сложные форматы для начинающих рестораторов
- На что опираться при выборе формата и концепции: важный совет от Кати
- Три шага, чтобы проверить идею своего проекта
- Обозначаем УТП проекта: техника для сознания меткого слогана
- Анализируем свой проект и конкурентов
- Бизнес-план: что лучше — составлять самому или заказывать у специалистов
- Как спланировать бюджет на открытие
- Почему стоит уйти от понятия целевой аудитории и скидок
- Отличия ресторанного бизнеса в Европе и России
- Советы рестораторам
Катя Родионова
Ресторатор: 3 собственных гастрономических проекта в Москве и Лиссабоне. Консультант фуд-проектов: помогаю открывать рестораны в любой точке мира. Преподаватель. Автор телеграм-канала
Ресторатор в Португалии
Хочешь стать экспертом публикаций, автором статей или рассказать о своём кейсе?
Конечно!