Галина Векслер рассказала нам, как выбрать вино, чтобы оно вписалось в концепцию ресторана, сочеталось с кухней и нравилось гостям. В статье вы найдёте простые и конкретные рекомендации по закупке вин: как действовать, если у вас нет сомелье, правила подачи вина в ресторане для официантов и что делать, чтобы вино продавалось лучше.
Галина Векслер
Дипломированный сомелье и специалист по сервису @gala_vikka
Открывать ресторан без сомелье — это риск
Когда основатели или управляющие ресторанов составляют винные карты более-менее самостоятельно, не нанимая сомелье, это распространённое явление. Хотя стратегически такой подход может стать серьёзной ошибкой. Неверный выбор вина создаёт риск: гости не будут ходить в этот ресторан, даже если там отличная кухня, приятная атмосфера и прекрасный сервис. По крайней мере, гости придут не то количество раз, которое могли бы туда прийти, будь в ресторане хорошая винная карта.
Гость приходит в ресторан за приятными впечатлениями. И даже если он не увлечённый знаток и ценитель вин, плохое вино испортит впечатление. Гостю просто будет не так вкусно, как могло бы быть. А если это повторится не раз, гость уже может задуматься — идти ли туда снова или попробовать сходить в другой ресторан.
Почему трудно составить винную карту без сомелье
Даже если человек объездил все винодельни Европы, отличает сорта винограда и чувствует себя уверенно как любитель вина, это не значит, что он составит хорошую винную карту. То есть такую, которая будет продаваться и сочетаться с кухней и концепцией заведения. В этом деле очень много нюансов.
Для составления хорошей винной карты необходимо понимать:
Кто ваша целевая аудитория.
Какая проходимость у места и есть ли там ваша целевая аудитория.
Какое вино по соотношению цена/качество лучше подойдёт для конкретного ресторана с его кухней и концепцией.
Ассортимент поставщиков. Например, в Петербурге 30 поставщиков вина. У каждого из них 2000–3000 наименований вин. И в этом надо ориентироваться: знать цену, вкус, производителя.
Не будет ли одно вино мешать продаваться другому вину.
Какую наценку сделать на вино.
Какие винные позиции поставить «на бокалы», а какие — «на бутылки».
И ещё много других аспектов, от которых зависит, чтобы на складе не возникал излишек товарного остатка, в котором заморожены деньги.
Поэтому если не определить, кто ваш гость, и не учесть много других моментов, винная карта может не сработать.
Винную карту определяют две составляющие: целевая аудитория и концепция ресторана
Целевая аудитория. Важно, чтобы вы правильно определили свою целевую аудиторию. Опишите портрет своего гостя — что для него важно, зачем он идёт к вам в ресторан. Приведу два пусть и обобщённых портрета, но они зададут для вас ориентиры.
1. Для ваших гостей важно, какое вино будет сопровождать еду, они разбираются в оттенках вкусов и их сочетании, они мыслят так: «Как я могу обедать или ужинать без бокала хорошего вина?». В этом случае без сомелье вам не обойтись. Иначе ресторан лучше не открывать.
Я работала в ресторанах, где мы ориентировались именно на таких гостей. Для них вино — полноправный игрок меню. И ресторан, нацеленный на такую аудиторию, навряд ли станет успешным и популярным гастрономическим местом, если там не будет хорошей винной карты и общения сомелье с гостями.
2. Ваши гости не так взыскательны к вину, для них вино — просто приятное дополнение к еде. В этом случае вы можете попробовать выбрать вино сами, без сомелье. Дальше я расскажу, как это сделать.
Замечу, что есть и рестораны, в которых вино пить невозможно, при этом зал постоянно заполнен гостями. Такое заведение, например, может находиться в супер-проходном месте и в него заходят все: туристы, пары на свидании, семьи с детьми, студенческие компании. И за счёт этого ресторан успешен, и его слабая винная карта работает. Но надеяться только на проходимость места я не рекомендую. Заведения, для кого такой подход сработает, редкость.
Концепция. Выбор вина очень зависит от той кухни, которая будет представлена в меню. Приведу несколько примеров:
Если у вас стейк-бар или заведение, где доминирует мясо, то должны быть больше представлены красные вина, а не белые. Всё-таки правильно запивать мясо ярко-розовым или красным вином.
Если у вас уклон в морепродукты, то 70 % винной карты должно приходиться на игристые и белые вина.
Если у вас чётко выраженная национальная кухня (грузинская, итальянская или любая другая), то отдавайте предпочтение винам из тех же регионов.
В школе сомелье я говорю своим ребятам: «Если у вас гастрономический ужин или дегустация и вы не знаете по ощущениям, что подобрать к этому вину, то посмотрите: где это вино родилось, какие блюда в этом регионе или местечке являются традиционными. И, скорее всего, на 90 %, вы поймаете гастрономию правильно. Потому что где родился — там и пригодился. Кухня и вино всегда тесно связаны.
Если у вас вегетарианский ресторан или в меню много блюд из овощей, то идеально подойдут так называемые натуральные вина — органические, мутные.
Сейчас как раз появилось такое течение — raw wine, natural wine. Есть виноделы, которые не используют искусственно выведенные дрожжи. Они применяют только дикие дрожжи, которые находятся на самой винодельне, и не фильтруют вино. И за счёт этого получают максимально естественный напиток.
Разрабатывая винную карту, ещё учитывайте марьяж — идеальное сочетание напитка и еды. В гастрономии таких сочетаний много. Например, круассан с кофе — марьяж: это вкусно, это сочетание «заходит» большинству. У вин тоже есть такие беспроигрышные сочетания.
Несколько примеров марьяжа для вина:
Совиньон Блан и мягкий козий сыр.
Барбера и все пиццы с томатным соусом наполи.
Шабли и яйца.
Шираз и перчёные блюда.
Рислинг (полусухой-полусладкий) и паназиатская кухня.
Если у вас в ресторане нет сомелье и гости не сильно разбираются в вине, я советую ставить в винную карту узнаваемые бренды и названия. Чтобы люди не боялись это вино брать. Например, Пино Гриджио, Кьянти, новозеландский Совиньон Блан, что-то из Чили. Потому что эти названия на слуху. Совиньон Блан и Кьянти вообще нужно ставить всем ресторанам, где нет сомелье.
Чтобы самостоятельно собрать винную карту, которая подходит вашему заведению, я рекомендую сделать три следующих шага.
Шаг 1. Сходите в гипермаркеты и сделайте матрицу вин.
Я бы пошла в несколько гипермаркетов и супермаркетов — Ленту, О’КЕЙ, Ашан, МЕТРО, Перекрёсток, например. И проанализировала их полки с вином. Обязательно бы сфотографировала их.
В эти магазины как раз и ходят ваши потенциальные гости. И здесь они могут покупать в том числе и вино. Поэтому я бы определила те вина, которые у всех пересекаются. Например, я обошла пять магазинов и понимаю: везде есть Карменер из Чили и Пино Гриджио из Италии, и ещё какие-то позиции. Это говорит, что раз они везде представлены, значит они везде проходят, их покупают.
Можно сходить и в специальные винные магазины. Но туда люди всё же идут целенаправленно за вином — чтобы избирательнее выбрать, проконсультироваться. И анализ таких магазинов может дать немного другую картину, чем анализ супермаркетов. Поэтому ориентируйтесь на портрет вашего гостя: пойдёт ли он в такой магазин, и если да, то почему.
Ещё я бы составила матрицу, чтобы отследить и проанализировать все эти пересечения. Вот условный пример такой матрицы:
После того, как определилась с пересечениями, я бы создала ещё одну матрицу на основе первой. Расписала бы по каждой позиции — цвет вина и регион его происхождения. Чтобы понимать — насколько каждое вино соотносится с кухней и концепцией моего ресторана. Дальше эту матрицу можно дополнять блюдами из меню, которые лучше всего сочетаются с каждым вином, и другой информацией, которая понадобится в работе с этими винами:
Это большая работа, но она даст результат. Вы сами изучите рынок и будете понимать, какое вино предпочитают ваши потенциальные гости. Люди выбирают то, что знают, что привыкли видеть в магазинах или во время путешествий. Знакомые названия создадут комфорт для них. Ваш гость посмотрит винную карту и скажет — «О, мой любимый Совиньон!» или «Вот это Мальбек. Я его в О’КЕЕ видел. Берём».
Шаг 2. Позвоните поставщикам и договоритесь о поставке вина для дегустации.
Поставщики обязаны привезти по одной бутылке вина для дегустации: бесплатно и даже в заведения, с которыми не работали. Это деловой обычай.
По ссылкам ниже — основные поставщики по Москве и Петербургу, часть из них поставляет вино и в другие регионы страны:
Также поставщиков можно найти на профильных выставках и просто поискать в интернете.
Когда вы нашли контакты поставщиков, звоните в несколько компаний и говорите: «Мне нужны такие-то и такие вина. Но только те позиции, которые не представлены в масс-маркете и продовольственных магазинах». Потому что многие поставщики поставляют вино не только в HoReCa, но и в магазины.
Смысл в том, что ваш гость узнает вино по названию, но принесут ему не ту же бутылку, что он купил в О’КЕЕ.
Шаг 3. Проведите дегустацию.
Для начала создайте дегустационный кружок из 4–6 человек. Можете взять, например, шеф-повара, управляющего, кого-то из родных и друзей. И я бы взяла разных по типажу и интересам людей, чтобы у них фокус чуть отличался. Представим для примера, что это будут: фотограф Анна, которая иногда любит выпить бокал вина в элегантном ресторане; инженер Пётр, который «ну типа я винишко не часто пью, ну ладно, давай поучаствую»; маркетолог Иван, который много путешествует и раз в неделю покупает бутылку вина в супермаркете.
Затем сделайте оценочный лист: вкусно/невкусно, пить легко/пить не очень легко, понравилось/не понравилось, какие-то ещё характеристики. Здесь главное простые критерии, без зауми, так как вы ориентируетесь на гостя.
На дегустации:
Налейте всем понемногу каждого вина. Например, это будет четыре разных Карменера от одного поставщика или пять Карменеров от разных компаний. Потом несколько других вин.
Не показывайте этикетки бутылок. Иначе может получиться, что кто-то это вино пил, узнает его и может необъективно предпочесть другим винам. Просто обозначьте, что сейчас будем дегустировать вина Карменер.
И, главное, идите в правильном порядке, по нарастающей. Всегда начинают с игристого, потом белое, потом розовое, потом красное. Если начать с красного, а потом выпить игристого и белого, это может сильно опьянить.
После каждой пробы участники кружка проставляют отметки в оценочном листе. Ещё можете отмечать парой слов или восклицательным знаком, если что-то особенно понравилось, не понравилось. Можете сразу обсудить вино, которое попробовали. Записывайте дегустацию на аудио или видео, чтобы проще было восстановить, кто что отметил при обсуждении.
Если дегустируете вино вместе с блюдами, отмечайте в оценочном листе, какие сочетания больше понравились, а при каких сочетаниях блюд и вина было не очень вкусно.
Закупать вино без дегустации я не рекомендую. Даже как сомелье я не могу вам сказать: «Поставьте в винную карту Санджовезе или Карменер, и всё у вас будет хорошо». Потому что Карменера на рынке много. И он есть за 500 рублей, за 700 рублей, за 1500 рублей. И за 1500 рублей он может быть никакой, а за 500 рублей будет огонь. Но это можно понять только через дегустацию.
Такие дегустации я рекомендую проводить постоянно.
Тренинг от поставщика вина
После того, как вы выберете поставщиков и заключите с ними договоры, вам надо обучить официантов правилам подачи вина в ресторане. Поэтому вы звоните своему менеджеру у поставщика и говорите: «Нам нужно, чтобы провели тренинг на вина, которые нам поставили. У вас есть в компании тренинг-менеджер?».
Ваш поставщик обязан провести такой бесплатный тренинг. Даже если поставка в ваш ресторан была маленькая. Это нормальная практика. И нужно это прямо требовать.
Если тренинг-менеджера у поставщика нет, то должен прийти ваш менеджер. Потому что если он продаёт вино, то он что-то в нём понимает. В крайнем случае, он должен специально подготовиться по тем позициям, которые вам поставил.
Тренинг-менеджер или ваш менеджер приходит с нужным вином (оно тоже бесплатно), проводит дегустацию и рассказывает про это вино официантам:
его основные характеристики, вкус и аромат;
немного о производителе;
с чем сочетать из вашего меню;
как презентовать гостю в двух словах.
Официанты, может, не запомнят всю информацию сразу. Но будут вдумчивее его пробовать. И кому-то понравится определённое вино, он его запомнит и уже будет осознанно предлагать его гостям. Ещё на обучении надо пробовать вино вместе с блюдами из меню.
Обязательно на тренинге должен быть кто-то из старшего персонала — вы сами, администратор, управляющий: кто сможет задать нужные вопросы и получить от менеджера необходимую информацию. Важно законспектировать, а лучше записать тренинг на аудио или видео.
Такое обучение должно быть постоянно. И вы можете не раз просить тренинг-менеджера приехать к вам. Или изначально сказать поставщику: «Мы будем с вами сотрудничать. Но так как у нас нет сомелье и мы берём у вас вино, вы раз в месяц будете проводить нам тренинг. Только на таких условиях мы будем работать».
Чек-лист по винам для официантов
Из конспекта или записи тренинга вы сделаете чек-лист (шпаргалку) для официантов. Он поможет им работать в зале: рассказывать про вино, подбирать правильно к блюдам вино или к вину блюда. И лучше его повесить на стену, чтобы он был на глазах у команды.
Чек-лист я советую сделать так:
Напишите названия вин.
Напротив каждого вина напишите сорт винограда (Карменер, Пино Гриджио, Рислинг и пр.) и страну.
В следующей графе — два, три или четыре слова, которые официанты запомнят и будут говорить гостям.
Это должны быть простые для восприятия слова. Чтобы из них гости поняли вкус вина. Например, вино свежее, лёгкое, подходит к зелёным салатам. Или — свежее, лёгкое, во вкусе доминирует лимон или цветочность. Для красного, например, сочное, насыщенное, плотное, тягучее. Или лёгкое, с нотками вишни.
О вине надо говорить проще. Если рассказывать много и сложно, гость это не запомнит, у него в голове не появятся образы и ассоциации, почему он должен выбрать именно это вино.
Разделите вина на две категории — по кислотности, то есть кислое вино или нет. Я обычно подхожу к гостю и спрашиваю: «Вы опасаетесь кислотности?». Если человек говорит «да», то я понимаю, что половину наименований вин я ему уже предлагать не буду.
Пример чек-листа для официантов:
Скрипты «маленьких бесед» с гостями
Кроме описания характеристик вина, вам надо придумать «маленькие беседы» официантов с гостями. На гостей вообще хорошо действуют фразы из серии:
— Я это вино пробовал, огонь.
— Это любимое вино нашего шеф-повара.
— К нам приходили несколько дней назад и проводили обучение. И мы пробовали это вино. Нам всем очень понравилось.
Придумывать такие «маленькие беседы» и научить персонал говорить это гостям — задача администратора или менеджера ресторана.
Кроме того, обязательно нужно собирать утром весь персонал и аргументированно доносить до них идею сегодняшнего дня: что нужно сегодня продавать, что не нужно. Говорите: «Ребята, давайте сегодня поиграем в игру. Мы продаём эти два вина. Какие у вас есть варианты — как предложить это гостям, какой историей обыграть?». И все вместе включайте творчество, креатив, чувство юмора. Вот пример «маленькой беседы» на актуальную тему: «А вы заметили, что сегодня жуть как жарко? Совиньон Блан — идеальное вино в такую погоду».
Также официант обязан предупредить гостя о порядке, в котором правильно пить вино. Как я говорила выше, сначала пьют игристые вина, затем — белые, розовые и красные. Можно сказать это так: «Я рекомендую вам начать с игристого, а потом продолжить белым. Затем к горячему взять красное. Тем самым вы сможете получить максимальное удовольствие от каждого вина. Потому что после красного вы не сможете прочувствовать вкус белого вина».
Ещё лайфхак. Можно кого-то из официантов за лучшие результаты в работе включить в дегустационный кружок. И потом он будет говорить гостям: «Мы с шеф-поваром на дегустации пробовали это вино с таким-то блюдом. Это очень классное сочетание». А для персонала это будет хорошей не материальной наградой и мотивацией.
Как сделать продающие описания в винной карте
Винные карты в заведениях, где нет сомелье, нужно адаптировать под гостя. В первую очередь надо представить, как думает ваш гость, как ему проще будет разобраться в винной карте. Помогите ему узнать то вино, которое может ему понравиться. А также то вино, которое не понравится. Здесь те же правила, что для чек-листов официантов — описывать вино проще и понятнее.
При составлении винной карты я рекомендую следующее:
Распределите вина по разделам — по понятным гостю категориям. Например, отдельно вино, которое разливается по бокалам. Отдельно — красное, белое, из каких-то регионов. Или можно сделать такой раздел — «Любителям Кьянти», и там собрать вина, похожие на Кьянти.
Как пример, хорошо это обыграл питерский ресторан RЫБА. Но вы можете ещё более простыми, понятными словами обозначить подразделы. Не обязательно писать «лёгкое, свежее, элегантное» о белых винах. Придумайте что-то своё, взяв за основу впечатления от дегустаций, тренингов, совместных с командой обсуждений, реакции гостей. Например, один раздел — «Эти вина мы пьём, когда жарко».
Фрагмент винной карты ресторана RЫБА
Подпишите каждое вино. На примере ресторана RЫБА это может быть так: Ягодный Каберне Фран из Луары, Фруктовое Монтепульчано, Оранжевое из Каталонии. Но опять-таки можно ещё проще и понятнее. А лучше — с юмором, хотя бы несколько вин подписать шуточно. Например, «Любимое вино Пети Васечкина». Гости будут спрашивать — «кто это?». А официанты будут говорить — «это наш учредитель». Или же так — «Любимое вино нашего шеф-повара».
Ещё пример описания: «Гевюрцтраминер. Аромат розы в бокале». И гость прочитает и подумает: «Фу, я ненавижу розы, я не буду брать это себе». Сразу ассоциация срабатывает и помогает гостю не выбрать вино, которое может ему не понравиться.
Как не надо писать про вино:
Не пишите в меню или винной карте, к какому блюду подходит то или иное вино. Это может вызвать конфликтную ситуацию, если гостю не понравится рекомендованное сочетание: «Почему вы пишите, что к этому блюду подходит это вино? Мне вот не понравилось, было не вкусно!».
Не описывайте вино в духе — «это вино родилось на юге Италии, где растут оливки такого-то сорта и ловят такую-то рыбу». Это скучно, никого не цепляет. Да и людям надоело, что их вечно учат.
Поэтому, повторюсь, пишите и рассказывайте о вине проще, легче, с юмором, говорите с гостями на их языке.
В заключение: 3 совета, чтобы лучше продавать вино
1. Не делайте большую наценку на вино. Я вижу тенденцию: раньше мы работали и делали наценку 300 %, сейчас я встречаю рестораны, которые работают с наценкой 150 %. Это очень мало. Заведения понимают: так к ним придёт больше людей и они заработают на еде. А если будет высокая наценка и на вино, посещаемость будет меньше.
2. Разместите на стене этикетки от вина, сделайте полку с пустыми бутылками. И поместите их на пути к туалету — туда все ходят, так этикетки и бутылки от вина попадут в поле зрения гостей. Они что-то запомнят, что-то захотят заказать.
3. Каждый месяц снимайте отчёт и анализируйте, какое вино продаётся, а какое — нет. Если с каким-то вином не попали и надо его выводить, пробуйте менять бокальные позиции. Или сделайте на входе в ресторан винную лавку и предлагайте вино с собой по цене винного магазина. Или сделайте с этими позициями винный ужин или дегустацию. Можете сделать акцию: блюдо плюс это вино по специальной цене. Вариантов здесь много.
Чтобы получить аналитику по винным позициям из системы Quick Resto, вы можете посмотреть три отчёта — по блюдам, по продажам и по тэгам. В отчётах по блюдам и продажам по каждой позиции вы увидите — сколько вина продано, какая выручка. Ещё отчёт по блюдам показывает данные по каждой локации, если у вас несколько заведений. А в отчёт по продажам попадают данные о себестоимости и прибыли с каждой позиции. Отчёт по тэгам поможет проанализировать категории. Вы можете сделать тэг «Белые вина» и получать информацию только по этой категории. Эти отчёты можно сформировать за любой нужный вам период.
